Директор по продажам и маркетингу

Должностная инструкция директора по маркетингу и продажам

________________ Ф, И.О.

директора по маркетингу и продажам

На должность директора по маркетингу и продажам _______________», назначается лицо, имеющее профессиональное (экономическое или инженерно-экономическое) высшее образование, стаж работы на аналогичных позициях по специальности в области маркетинга и продаж не менее 3 лет в сфере телекоммуникаций или IT отрасли, с опытом руководства коллективами от 12 человек.

Назначение на должность директора по маркетингу и продажам и освобождение от неё производится приказом генерального директора ___________».

Директор по маркетингу и продажам подчиняется непосредственно генеральному директору. В своей деятельности директор по маркетингу и продажам руководствуется должностной инструкцией, приказами по предприятию, распоряжениями генерального директора и законодательством РФ.

На время отсутствия директора по маркетингу и продажам (отпуск, болезнь, пр.), его обязанности
исполняет лицо, назначенное генеральным директором в установленном порядке, которое приобретает соответствующие права и несёт ответственность за надлежавшее исполнение возложенных на него обязанностей.

Директор по маркетингу и продажам несёт ответственность за надлежавшее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией в пределах, определённых действующим трудовым законодательством РФ.

2. Профессиональные навыки, опыт, качества

Директор по маркетингу и продажам должен:

1. Быть ориентированным на результат, обладать аналитическими, организаторскими и коммуникационными способностями, аналитическим складом ума, способностью к системному принятию решений, ответственностью, умением работать с большими массивами информации, способностью мотивировать других, обладать позитивной жизненной позицией. Быть способным действовать автономно и в командном режиме.

2. Иметь опыт руководства и развития организационных структур, создания и управление каналами сбыта в секторах B2C и B2B, опыт продаж комплексных телекоммуникационных или IT решений, вывода на рынок новых продуктов и марок.

3. Владеть комплексными методами маркетинга и организации рекламных мероприятий, методами продвижения телекоммуникационных продуктов, управленческими технологиями, инструментами финансово-экономической оценки деятельности служб маркетинга и продаж с учетом специфики отрасли.

4. Знать организацию делового документооборота, отчётности о выполнении планов подотчетных структур, порядок проведения претензионной и рекламационной работы.

5. Обладать опытом подготовки и проведения переговоров, в том числе с крупными и VIP клиентами, навыками перспективного бизнес планирования, создания моделей бизнес-процессов, постановки задач разработчикам IT приложений и автоматизации элементов бизнеса; опытом участия в тендерах, выставках, проведение семинаров, выступлений перед аудиторией, подготовки и проведение презентаций, написания публикаций для СМИ.

6. Знать законодательные основы деятельности предприятия и основы трудового законодательства, правил и норм охраны труда.

7. Знать характеристики, технологические особенности и потребительские свойства услуг, реализуемых предприятием, условия их предоставления, основные стандарты и технические условия, владеть методами изучения рыночной конъюнктуры и конкурентной борьбы, разработки прогнозов потребности в продуктах предприятия и ценовой политики.

8. Владеть компьютерными технологиями на уровне продвинутого пользователя, английским языком на разговорном уровне

3. Функциональные обязанности

Директор по маркетингу и продажам:

1. осуществляет руководство и контроль деятельности следующих отделов и служб:

· Служба маркетинга и рекламы.

· Отдел корпоративных клиентов.

· Отдел сопровождения клиентов.

· Отдел по работе с VIP клиентами.

· Департамент сетевых решений.

2. в рамках своей компетенции решает вопросы тактического, оперативного планирования и организации эффективной производственной деятельности вышеуказанных подчиненных структур, включая составление годовых, полугодовых, ежеквартальных, ежемесячных планов работы и бюджетов отделов и подразделений, представляемых генеральному директору.

3. Осуществляет разработку маркетинговой политики и подготовку маркетинговых планов Компании, управление маркетингом бизнес единиц, изучение конкурентов, разработку целевых программ и бизнес-планов, перспективных направлений развития компании, тактические маркетинговые мероприятия и акции, направленные на повышение конкурентоспособности компании и реализуемых продуктов, способствующих программам лояльности потребителей, проводит мероприятия, направленные на усиление корпоративного бренда и новых торговых марок. Обеспечивает проведение рекламных компаний, управление Web Site Компании, разработку качественной системы поддержки клиентов в режиме On line.

4. Координирует деятельность подчиненных структур по сбору коммерческо-экономической информации, созданию маркетинговых банков данных. Обеспечивает анализ информации, получаемой от службы маркетинга и рекламы, отдела сопровождения клиентов, отдела корпоративных продаж и других источников о состоянии и перспективах секторов рынка, деятельности и планах партнеров и конкурентов, продуктах и эффективных бизнес схемах. Вырабатывает решения по совершенствованию деятельности вверенных в подчинение отделов и служб на основании полученной информации.

5. Осуществляет оптимальное распределение обязанностей между подчиненными отделами и службами, постановку задач руководителям соответствующих структур, направленных на активизацию продаж, совершенствование работы с клиентами, реализацию целевых программ Предприятия. Проводит еженедельные (в случае необходимости — ежедневные) оперативные совещания.

6. Проводит совещания по ценообразованию и планированию продаж, корректирует и утверждает у генерального директора планы продаж на год, полугодие, квартал, месяц и тарифные планы.

7. Осуществляет формирование программ лояльности клиентов, представительские функции, всесторонне развивает и укрепляет отношения партнерами и клиентами различных уровней.

8. Управляет персоналом подчиненных отделов и служб, участвует в проведении аттестации подчиненного персонала, разрабатывает и проводит мероприятия по профессиональному развитию сотрудников, повышению их мотивации, совершенствует организационную структуру подчиненных структур.

9. Утверждает сроки и бюджет командировок, определяет персональный состав командированных сотрудников, представительские расходы (по согласованию с генеральным директором).

10. Проводит мероприятия по обеспечению режима хранения коммерческой тайны подчиненным персоналом.

11. Совместно с генеральным директором принимает решения об участии в профильных выставках, тендерах, организует их подготовку и проведение.

12. Своевременное получение дебиторской задолженности и при необходимости, формирование команд на отключение неплательщиков.

13. Принимает участие в урегулировании инцидентов с клиентами и в мероприятиях по своевременному устранению недостатков, указанных в поступающих от потребителей рекламациях, создания позитивной мотивацией клиентов к имиджу, продуктам и сервисам Компании.

14. Осуществляет контроль:

— выполнения поставленных задач, осуществления процедур планирования и отчётности подчиненных структур,

— эффективности оперативного маркетинга,

— оперативного и внимательного обслуживания клиентов,

— эффективности продаж, рекламы и соблюдения ценовой дисциплины,

— надлежащего оформления, учета и хранения документации в подотчетных структурах.

— организации работы по претензиям клиентов,

— соблюдения сотрудниками трудовой дисциплины и Кодекса взаимоотношений,

— оптимального распределения материальных и денежных ресурсов подчиненных отделов и служб в рамках вверенных полномочий,

— своевременного поступления регулярной информации о выполнении планов и целевых программ,

Директор по маркетингу и продажам имеет право:

1. Знакомиться с проектами решений генерального директора ____________», имеющими отношение к деятельности вверенных в подчинение отделов и служб.

2. Запрашивать у руководителей структурных подразделений компании, специалистов и иных
работников необходимую для своей работы информацию и документы, необходимые для выполнения
его должностных обязанностей.

3. По согласованию с генеральным директором привлекать специалистов всех (остальных) структурных подразделений ___________» к решению задач, возложенных на него.

4. Вносить на рассмотрение генерального директора ___________»:

4.1. Представление о назначении, перемещении и освобождении от занимаемых должностей
подчинённых ему работников.

4.2.1. О поощрении отличившихся работников.

4.2.2. О наложении взысканий на нарушителей дисциплины.

4.3.3. Предложения по совершенствованию работы, связанной с вверенными в подчинение структурами.

5. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.

6. Требовать от руководства компании оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей.

7. От лица Предприятия проводить переговоры с клиентами и партнерами на уровне высшего руководства компаний, промышленных предприятий, государственных учреждений.

8. По согласованию с генеральным директором проходить обучение за счет компании по дисциплинам, связанным с выполнением производственных обязанностей.

9. Отдавать распоряжения в рамках своей компетенции подчиненным отделам в целях координации и выполнения ими среднесрочных задач.

10. Пользоваться установленными распоряжением генерального директора социальными льготами.

11. В служебных целях пользоваться связью, транспортом, орг. техникой за счет фирмы. По согласованию с генеральным директором, получать от компании дополнительные ресурсы (материальные, временные, кадровые ресурсы), необходимые для осуществления целевых программ Предприятия.

С инструкцией ознакомлен: ___________________ / _______________ /

Должностная инструкция директора по маркетингу

В должностной инструкции директора по маркетингу прописаны его полномочия, круг решаемых вопросов, возможная ответственность и другие ключевые параметры. Являясь правомочным документом, инструкция может применяться не только в бизнес-практике, но и в административных и юридических разбирательствах по трудовым взаимоотношениям.

Образец должностной инструкции директора по маркетингу

1. Основные положения

1. Директора по маркетингу нанимает и увольняет генеральный директор фирмы.
2. Директор по маркетингу подчиняется руководителю фирмы.
3. В случае временного отсутствия директора по маркетингу (командировка, заболевание и пр.) закрепленные за ним обязанности на определенный срок переходят к его заместителю.
4. Кандидат на данную позицию обязан соответствовать следующим критериям:
   • высшее профильное образование;
   • уровень владения деловым английским не ниже B2;
   • опыт работы в области маркетинга от пяти лет.
5. Директор по маркетингу должен разбираться в:
   • действующих нормах и законах, касающихся маркетинговой деятельности фирмы;
   • текущей рыночной ситуации в сфере деятельности фирмы и перспективах её изменения;
   • правилах и методах анализа маркетинговой деятельности;
   • принципах мерчандайзинга;
   • технологических и иных особенностях реализуемых товаров;
   • основах ценообразования на закупаемые и реализуемые товары;
   • правилах взаимодействия с основными контрагентами фирмы;
   • принципах делопроизводства;
   • алгоритмах продвижения товаров через разнообразные каналы;
   • основах маркетингового планирования и бюджетирования;
   • принципах рекламы и PR-продвижения;
   • основах работы со СМИ, онлайн-ресурсами и социальными сетями;
   • успешных практиках и тенденциях маркетинга в стране и мире;
   • правилах работы с соответствующим программным обеспечением;
   • теоретических основах экономики, маркетинга, менеджмента.
6. Директор по маркетингу руководствуется:
   • действующей нормативно-правовой базой;
   • внутренней документацией;
   • положениями этой инструкции.

2. Функции

Директор по маркетингу отвечает за следующие вопросы:

1. Организацию маркетинговой деятельности фирмы.
2. Внесение рекомендаций главе фирмы по кадровым перемещениям в сфере своей ответственности.
3. Ведение аналитической деятельности по маркетинговому направлению.
4. Организацию маркетингового планирования.
5. Разработку предложений по маркетинговому бюджету.
6. Проведение встреч с партнерами фирмы, представителями СМИ, социальных сетей по вопросам, относящимся к маркетинговой деятельности.
7. Организацию документооборота в сфере маркетинга.
8. Продвижение товаров и услуг с использованием необходимых инструментов на основе изучения актуальных рыночных тенденций.
9. Координацию деятельности сотрудников и подразделений фирмы в области маркетинга.
10. Выстраивание долгосрочных отношений с ключевыми клиентами.
11. Подготовку предложений по параметрам реализуемых товаров, относящихся к маркетингу (стиль, сервис, цены и пр.).
12. Текущий контроль за корректностью проведения рекламных и маркетинговых мероприятий.

3. Ответственность

Директор по маркетингу несет ответственность за:

1. Ущерб, понесенный фирмой по его вине, — в размерах, прописанных в трудовом законодательстве.
2. Разглашение конфиденциальных сведений — в соответствии с внутренними правилами и нормами действующего законодательства.
3. Правонарушения, совершенные при исполнении должностных обязанностей, — в соответствии с принципами трудового, административного, уголовного права.
4. Невыполнение своих должностных функций — в соответствии с параметрами трудового законодательства.

4. Права

Директор по маркетингу имеет следующие права:

1. Принимать решения по кадровыми вопросами в сфере маркетинга.
2. Предлагать мероприятия по улучшению ситуации в области своей ответственности.
3. Осуществлять текущее руководство подчиненными сотрудниками.
4. Требовать от служащих фирмы доступа к данным, нужным для выполнения своих обязанностей.
5. Участвовать в выработке маркетинговой политики фирмы.
6. Представлять фирму при взаимодействии с партнерами в пределах своей компетенции.
7. Визировать документы в границах установленной компетенции.
8. Требовать от руководства поддержания условий, нужных для эффективного выполнения своих функций.
9. Знакомиться с проектами решений, затрагивающих аспекты маркетинговой деятельности.

5. Условия труда

1. Директору по маркетингу в рабочее время предоставляется служебный автомобиль.
2. Работодатель оплачивает директору по маркетингу его затраты на сотовую связь, транспорт, а также представительские расходы, в соответствии с правилами фирмы, закрепленными в соответствующей документации.
3. Работодатель обеспечивает директору по маркетингу доступ к необходимым в его деятельности информационным ресурсам.
4. По итогам года директору по маркетингу выплачивается дополнительное вознаграждение, по мере достижения плановых показателей (KPI), утвержденных в соответствующих документах фирмы.

Аспекты создания должностной инструкции

Поскольку действующее законодательство не содержит параметров написания инструкций, работодатели имеют возможности их составления с учетом своих особенностей. Обычно они ориентируются на типовые образцы инструкций, адаптируя их под свои потребности, с применением норм делопроизводства. Подобные документы имеют следующую структуру:

• Основные параметры.
• Должностные функции.
• Полномочия сотрудника.
• Его ответственность.

В случае составления инструкция для топ-менеджеров может использоваться расширенный формат. В нем к вышеперечисленным добавляют какие-то из следующих разделов:

• Особенности трудовой деятельности.
• Параметры оценки эффективности (KPI).
• Принципы должностных взаимодействий.

Расширенные инструкции позволяют формализовать отношения менеджера с работодателем, что особенно важно в крупном бизнесе, со множеством разнообразных сотрудников.

Основные параметры

Вводная часть инструкции, посвященная описанию базовых аспектов деятельности сотрудника: порядку его кадровых перемещений, требований к уровню его квалификации и других параметров. Особое значение имеет список навыков, который должен соответствовать обязанностям, указанным в следующей части. Так, если фирма ведет международную деятельность, следует отдельно написать требование к уровню владения иностранным языком; в крупном бизнесе могут потребовать образование уровня MBA и пр.

Функции

Основная часть инструкции, в которой исчерпывающе — чтобы избежать возможных недопониманий — даны обязанности сотрудника. Их объем сильно зависит от должности и особенностей нанимателя: размеров, отрасли, численности сотрудников и других моментов. Для топ-менеджеров раздел составляют с ориентацией на наличие у них подчиненных и заместителей, что позволяет разгрузить их от второстепенных непрофильных функций.

Ответственность

Раздел перечисляет основания для возможного наказания топ-менеджера. Обычно сюда входят 3-4 раздела. Для руководящих позиций отдельно добавляют пункт об ответственности за разглашение конфиденциальной информации.

Внимание! Раздел имеет ограниченный объем, поскольку ответственность сотрудника определяется на базе действующего законодательства, параметры которого выходят за рамки инструкции.

Права

В статье 21 ТК содержатся основные права любого работника. Задача этого раздела — перечислить дополнительные возможности для сотрудника, данные ему конкретным работодателем. По общему принципу, чем значительнее круг вопросов, за которые отвечает сотрудник, тем большими возможностями он наделяется.

Условия труда

В инструкциях для руководящих позиций часто добавляют льготы и возможности, предоставленные менеджеру нанимателем. Обычно здесь прописывают оплату работодателем расходов на транспорт, связь, дополнительное обучение, доступ к отраслевой прессе и информационным ресурсам. Конкретные параметры оплаты прописывают в отдельном документе, на который ссылаются в инструкции.

Должностная инструкция для руководящих позиций проходит следующие этапы утверждения:

• Создание первоначального варианта.
• Его обсуждение с юристом, руководителем кадрового отдела, главой фирмы.
• Подготовка чистового варианта, с учетом полученных замечаний.
• Проставление подписей на чистовике лицами, с которыми согласовывалось его содержание.
• Визирование документа главой фирмы.
• Подписывание инструкции самим менеджером в процессе его приема на работу.

Внимание! Инструкция может утверждаться как локальный правовой акт приказом главы фирмы. Также она может составляться в формате дополнения к трудовому договору.

Директор по продажам. Обзор профессии

Важнейшая часть любой компании — продажи. В бизнесе может не быть своего отдела разработки, бухгалтерию передают на аутсорсинг и даже маркетинг заказывают у стороннего агентства, но отдел продаж формируется практически всегда. Руководит этим направлением директор по продажам — рассказываем, кто это, чем конкретно занимается и как им стать.

Кто такой директор по продажам

Под профессией директора по продажам обычно понимают топ-менеджера, который создает бесперебойный денежный поток в компанию. В зависимости от размера бизнеса это может быть и синонимом руководителя отдела продаж. Но важно помнить — в крупных корпорациях директор обычно управляет несколькими отделами. Например, структурными подразделениями отделов продаж на экспорт и импорт. Поэтому стоит учитывать, что кроме самих продаж, профессионалу приходится работать с коммуникацией между отделами и обучением персонала.

Частые заблуждения о профессии

Еще стоит сравнить директора по продажам и коммерческого директора — это две разные должности. Если первый занимается только сделками, то второй контролирует всю хозяйственную деятельность компании, начиная с финансовой эффективности производства и заканчивая повторными сделками и повышением чека.

Обязанности директора по продажам

В должностной инструкции директора по продажам в той или иной форме обычно прописаны пять пунктов.

Стратегия

Первое, что делает директор — это определяет стратегию продаж. Она зависит от типа продукта, рынка, маркетинговых исследований, производственных возможностей и множества других факторов. Как правило, стратегия определяется на довольно большой срок — от года до нескольких лет. Согласовывается или разрабатывается документ чаще всего с советом директоров или учредителями.

Каналы продаж

Следующий шаг в обязанностях директора по продажам — сформировать каналы, по которым будет идти реализация. Обычно их несколько, и здесь работа тесно связана с маркетинговым отделом. Существуют компании, которые работают только на входящих заявках, другие используют и «холодные» способы привлечения клиентов. Опираясь на стратегию, руководитель выбирает самые эффективные — те, что приносят больше прибыли при наименьших затратах, и имеют потенциал к масштабированию.

Бизнес-процессы

Сценарии продаж по разным каналам, схемы взаимодействия с другими отделами для документооборота, настройка CRM-системы для отслеживания показателей — все это настраивается до старта продаж, а затем постоянно обновляется.

Директор по продажам в первую очередь не продает — он создает такую систему, которая работает без его участия. Сюда же входят и стандарты обслуживания, так как сейчас именно клиентский сервис часто определяет итоговое решение о покупке.

Найм и обучение персонала

В задачи директора по продажам часто входит определение идеального портрета сотрудника для его отделов. Это зависит от выбранной стратегии — для одной ситуации нужны просто консультанты, без особых компетенций. Для развития на агрессивном рынке к сотрудникам будут предъявляться совсем другие требования, в том числе и к их soft skills.

Если в компании большой штат, то директор вместе с HR-отделом занимается и системой обучения — в его интересах из потока новичков вырастить крепких менеджеров по продажам.

Мотивация и контроль персонала

В задачи директора по продажам входит создание плана контроля сотрудников, определение ключевых точек проверки показателей отделов.

Другая функция — мотивация персонала. Она выражается как в финансовой структуре (продумать привязку KPI к премиям и другим формам оплаты), так и в психологических способах подбодрить персонал и держать их инициативность на нужном уровне.

На какой доход могут рассчитывать

Доход директора по продажам может быть фиксированным, но чаще всего состоит из нескольких частей — оклад и премии по достижении KPI.

На момент написания статьи только на HeadHunter было размещено 847 вакансий директора по продажам в России. Компании, указавшие зарплату, предлагают в основном 180-300 тысяч рублей. Больше 300 тысяч готовы платить 5-6% компаний.

Навыки директора по продажам

Не менее важны и другие навыки. Так, одним из главных опрошенные нами лидеры компаний назвали навык переговорщика. Директору по продажам придется выстраивать постоянные коммуникации с ключевыми клиентами, с другими отделами, с подчиненными. Без умения достигать своих целей в переговорах руководитель успешным не станет.

Обращайте внимание на личностное развитие:

Метанавыки — это желание меняться, учиться и адаптироваться. Сейчас компании развиваются стремительно, и стратегии продаж прописываются не на годы вперед, а скорее на небольшие отрезки времени.

Lifelong learning — это концепция постоянного самообразования. Создайте привычку учиться без остановки. Относитесь к обучению как к инвестированию времени — например, 10% вашего рабочего дня должно быть посвящено чему-то новому.

Эмпатия и навыки общения — такие soft skills помогут развивать клиентский сервис, выстраивать мотивацию в команде и отбирать на работу самых подходящих для нее людей.

Критическое мышление и концентрация помогут разобраться в огромном информационном потоке и не потерять из виду действительно важное в суматохе рабочих дней.

Как стать директором по продажам

Для старта профессии подойдет позиция менеджера по продажам, даже младшего. Устраиваясь, ищите средний и крупный бизнес — смысла в директоре по продажам в компании на 20-30 человек практически нет.

Как и в случае с любой руководящей должностью, для получения записи «директор по продажам» в трудовой есть два пути:

Долго расти в одной компании и наконец получить нужную позицию.

Рассказать рынку о себе и получить предложение от другой компании.

Секрета быстрого успеха нет, но есть путь, по которому прошли многие топы — упорно и долго расти в профессии. Кроме этого, обязательно поможет:

• Постоянное повышение hard skills и soft skills через практику.
• Внешняя активность — выступать на профильных конференциях, заявить о себе в интернете с помощью PR-статей в СМИ и блогах.
• Непрерывное и эффективное обучение. Ищите курсы с комплексной программой.

Если вы стараетесь повысить навыки именно продаж, то подойдут профильные занятия и бизнес-игры. Если же претендуете на должность директора, то лучше пройти курс, который включает в себя полную программу конкретно для этой позиции.

Кстати, держите лайфхак — если стремитесь получить образование у действующих специалистов, ищите курсы, где преподают директора по продажам или коммерческие директора. Кроме практических знаний, а не теории, вы сможете получить предложение о работе — топы часто подмечают талантливых студентов и зовут к себе. Либо рекомендуют коллегам.

Присоединяйтесь к нам в Telegram! Канал Русской Школы Управления о вопросах непрерывного развития, повышения квалификации и трендах бизнес-образования @rusuprav
Автор: Дмитрий Кузьмин