Метафоры для тренингов

Тренер тренеру

15 декабря 2009 г.

Метафоры для тренингов

Это небольшая копилка метафорических образов для разных ситуаций в тренинге. Она будет постоянно пополняться.

Метафоры находят применение в различных сферах: от детских сказок, где добро побеждает зло — лягушка становится принцем, до бизнеса, где постоянно пробуждаются воинственные настроения и объявляется «мобилизация». Большинство ежедневных замечаний являются обычными метафорами, которые многие охотно используют, если изложение сути дела или сложные объяснения могут только внести путаницу или оттолкнуть собеседников.

Метафора — это «скрытое сравнение», иносказание, в котором объекты описываемой реальности, связи и отношения между ними заменяются иными, сохраняя при этом и подчеркивая главные с точки зрения генератора метафоры характеристики отображаемых в ней реальных объектов и их отношений.

Метафоры могут оказывать влияние на людей благодаря заложенной в них структуре. Метафора – мощный инструмент изменения сознания. Если нужно человеку донести, то чего он не понимает или не принимает (без споров и обсуждений) – лучшего инструмента не придумать!

Что даёт метафора в тренинге?

Удачная метафора:

• создаёт гораздо более запечатлевающийся и понятный образ, чем голые логические схемы или построения;
• позволяет бессознательному самому определять значения и находить ресурсы;
• стимулирует решение проблем, творческий подход и появление новых мыслей и образов, помогает не только увидеть ранее не осознаваемые компоненты реальности, но и/или прийти к такому ее видению, которое поможет изменять ее в желательном направлении (например, увидеть пути решения проблемы), оказывая эффект смены рамки или выхода за её пределы;
• снимает напряжение в конфликтных и сложных ситуациях;
• благодаря яркости, сюжетности и образности, повышает уровень вовлеченности человека в процесс постижения и усвоения знаний или навыков, поскольку участник непроизвольно включается в образ, иногда даже становится его частью, проявляет любопытство и к форме, и к содержанию метафоры, к его расшифровке;
• преодолевает или смягчает возможные психологические защиты, возникающие, как естественная реакция на психологическое вторжение, и одновременно выполняет защитную функцию (метафора — это всегда “как бы”, не совсем “по-настоящему”, а значит — безопасно; метафора всегда многозначна и может быть интерпретирована по-разному, за ней можно “укрыться”, если описываемая реальность является значимой или травмирующей, или когда описание в прямой рациональной форме представляется человеку психологически небезопасным);
• обладает высокой операциональностью, усиленной игровым потенциалом, заложенным в её “как бы”: можно развивать метафорический образ словесно или в рисунке, метафору можно инсценировать и развивать драматическое действие в соответствии с логикой её персонажей, объектов, их отношений на тренинговых сессиях и т.д.

Закрытые и открытые вопросы

В ситуации деловых переговоров, если партнеры увлекаются закрытыми вопросами, проверяя свои гипотезы, и не давая раскрыться партнеру, что происходит? Поле неизвестного заполняется крупинками проверенной информации, как мишень в тире ямками точных попаданий. Сколько нужно времени, чтобы изрешетить всю мишень?

Подобна зеркалу во всю стену в балетном классе, которое помогает проверять все свои движения у станка.

Рамки сознания и иерархия

Как только люди начинают отношаться, у них сразу выстраивается иерархия. Если низкоранговой обезъяне в стае шимпанзе дать красивую блестящую алюминивую канистру, то само обладание этой канистрой поднимает её статус в стае. Автоматически. Но т.к. люди вроде умнее обезьян, то им достаточно просто рассказывать, что у них есть такая канистра. Более «низкоранговые» слушают этот треп, и начинают сбиваться в стайки вокруг авторитетов.
eve545

«Дьявол в мелочах», — говорят арабы. «Бог в мелочах», — говорят христиане. И те, и другие правы. Если вы не уделяете внимания деталям, за ними прячется дьявол. Если вы отдаёте им должное, в них являет себя Бог. Вам решать, чем они станут для вас.
И.К. Адизес «Развитие лидеров. Как понять свой стиль управления и эффективно общаться с носителями иных стилей», М.: Альпина-Букс, 2008.

Нетерпеливость/поспешность в освоении навыка

Если вы смотрите только на результаты, вы похожи на ребёнка, который, осваивая музыкальный инструмент, старается сразу играть быстро. Если при этом он ещё не овладел формой — нотами и аппликатурой – он будет то и дело ошибаться. Поэтому — не спешите. Сначала научитесь играть правильно – овладейте формой. Умение играть быстро придёт следом за ней.
И.К. Адизес «Развитие лидеров. Как понять свой стиль управления и эффективно общаться с носителями иных стилей», М.: Альпина-Букс, 2008.

Синдром «дохлого лося»

Злободневные вопросы не обсуждаются. Американцы называют это «синдромом дохлого лося»: все знают о наболевшем, но предпочитают говорить на другие темы. Дохлый лось валяется посреди конференц-зала, на виду у всех, он разлагается, невыносимо смердит, но все, как ни в чём ни бывало, продолжают обсуждать незначительные детали, делая вид, что ничего не замечают. Почему люди не обращают внимания на «дохлого лося»? Потому что это равносильно политическому самоубийству. Лучше держать язык за зубами. Будьте бдительны! Если люди молчат, это не значит, что им нечего возразить. Они могут просто бояться открыть рот.
И.К. Адизес «Развитие лидеров. Как понять свой стиль управления и эффективно общаться с носителями иных стилей», М.: Альпина-Букс, 2008.

Наказание виновного (для руководителя)

Представьте, что вы указываете пальцем на виноватого. Взгляните на свою руку. Указательный палец направлен на того, кто вас прогневал. А большой палец направлен к небесам и указывает на Бога. Не всё зависит от того, кому вы намерены устроить взбучку. А что делают остальные пальцы? На кого указывают они? На вас! Сделали ли вы все зависящее от вас, чтобы тот, кого вы избрали козлом отпущения, добился успеха? Или вы рассчитывали автоматически получить то, что взбрело вам в голову и отправили своего подчинённого под пули с игрушечным пистолетом?
И.К. Адизес «Развитие лидеров. Как понять свой стиль управления и эффективно общаться с носителями иных стилей», М.: Альпина-Букс, 2008.

Раскладная линейка, которая складывается с разных сторон по несколько раз.

— Посмотрите, это 70-сантиметровая линейка. В среднем человек живет 70 лет. Так что эта линейка — линия вашей жизни. Сейчас вам в среднем 30 лет (складываем первые 30 см), вы будете работать до 60 лет (складывает последние 10 см.). У вас остается всего 30 сантиметров. Вы считаете это много? Я так не считаю… Вычтем время на сон, еду и дорогу. Сколько у Вас остаётся? Так зачем же попусту тратить своё время?

Лично я люблю землянику со сливками, но рыба почему-то предпочитает червяков. Вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба.
Дейл Карнеги

Интонации в голосе

Полярная ночь — ночь с октября на апрель. Центральная Колыма. Когда вы работаете со станции с почти сдохшими аккумуляторами, то их мощи хватает лишь на то, чтобы вытолкнут в эфир первые несколько слов. Поэтому ваши собеседники с советской полярной станции или китайской секретной подводной лодки вам кричат:

— Ты идешь с затуханием!

То есть: они четко слышат первые слова, а потом твой голос растворяется треске радиозаполярья. Все ясно. А перед тем, как снять и поставить на зарядку уже лишь условно живые аккумуляторы, ты снова жмешь тангенту своей гарнитуры и говоришь совсем коротко:

— Всем спасибо! Семьдесят семь!

Такой недостаток — затухание — есть у многих продавцов. Они начинают четко выговаривать начало предложения, но, добираясь до точки, их голос бледнеет.

Другим вариантом этой беды является затухание к концу разговора. Этим отличается еще большее число продавцов. Начинают во здравие, завершают за упокой.

Метафора к тренингу Клиенториентированность

“Маленькие человечки из Мимозово” (по мотивам стариной Ирландской сказки, я ее читала у Шнаппауфа)

В давние-давние времена существовали на земле маленькие человечки. Большая их часть жила в деревушке Мимозово, и называли они себя мимозовцами. Это был веселый и добродушный народец. Лица их всегда были озарены широкими улыбками, с каждым встречным они приветливо здоровались. Больше всего на свете они любили дарить друг другу мягкие пушистые шарики. У каждого мимозовца на плече висела торбочка, набитая такими мягкими пушистыми комочками.

Как же это приятно — одарить кого-нибудь пушистым комочком и произнести при этом: «Какой ты замечательный!». Ведь это все равно, что сказать: «Ты мне нравишься! » А какое удовольствие получить в подарок такой мягкий мохнатый шарик. Когда тебе дарят такой комочек, ты берешь его, чувствуешь, какой он пушистый и теплый, прижимаешь его к щеке, а затем бережно кладешь в свою торбочку, где лежит множество других мягких шариков, и тебя охватывает удивительное чувство. Ты понимаешь, что пушистый шарик — знак того, что тебя уважают и ценят; когда кто-нибудь дарит тебе пушистый шарик, сразу же хочется тоже сделать что-нибудь хорошее.

Маленькие человечки из Мимозово охотно дарили и получали в подарок мягкие пушистые шарики. Их жизнь была радостной и счастливой.

За деревней Мимозово в холодной мрачной пещере обитал огромный зеленый кобольд. Ему в общем-то не нравилось жить одному, и иногда он чувствовал себя очень одиноким. Он ни с кем не мог поладить, и ему не нравилось обмениваться мягкими пушистыми шариками. Он считал это большой глупостью.

Однажды вечером кобольд отправился в деревню и встретил маленького добросердечного мимозовца. Он, широко улыбаясь, обратился к кобольду: «Какой сегодня чудесный день, не правда ли? Возьми этот маленький пушистый шарик. Он необыкновенный. Я специально хранил его для тебя, потому что так редко тебя встречаю». Кобольд оглянулся, чтобы убедиться, что никто не может его услышать, а потом зашептал маленькому человечку на ухо: «Послушай! Разве ты не знаешь, что когда-нибудь у тебя закончатся все пушистые шарики, если ты будешь раздавать их каждому встречному?»

Человечек вытаращил глаза от удивления. Лицо его исказилось от страха. А кобольд тем временем заглянул в его торбочку и добавил: «Сейчас у тебя осталось только 217 шариков. Разве можно быть таким расточительным! Будь поаккуратнее и не раздаривай шарики направо-налево!» С этими словами кобольд потопал прочь на своих огромных зеленых ногах, покинув пришедшего в полное замешательство человечка, на лице которого уже потухла улыбка.

Прошло совсем немного времени, и на улице появился еще один мимозовец. Он подошел к стоявшему в растерянности человечку, который был его другом и с которым они обменялись уже множеством пушистых шариков. Он весело поздоровался с ним, протянул ему маленький пушистый шарик и с изумлением увидел, что его друг смотрит на него холодно и отчужденно. В ответ на подарок он ледяным тоном посоветовал ему обратить внимание на все уменьшающееся количество пушистых шариков и пошел прочь.

И в тот же самый вечер мимозовец, получивший от своего друга совет экономно обращаться с пушистыми шариками, начал говорить каждому встречному: «Мне очень жаль, но у меня нет для тебя мягкого пушистого шарика. Я должен следить за тем, чтобы у меня не кончились оставшиеся шарики» .

На следующий день это новое поветрие охватило всех жителей деревеньки. Все начали беречь свои пушистые шарики. Хотя кое-кто еще продолжал дарить окружающим шарики, но делал это очень-очень осмотрительно. «Не следует раздаривать шарики всем подряд, нужно дарить их лишь избранным!» — говорили теперь мимозовцы.

Маленькие человечки стали подозрительно относиться друг к другу. Они начали по ночам прятать свои торбочки с пушистыми шариками под кроватями. Между ними все чаще стали вспыхивать ссоры. Они выясняли, у кого скопилось больше пушистых шариков, и мало-помалу стали обменивать шарики на вещи вместо того, чтобы их просто дарить.

Наконец, бургомистр Мимозово постановил, что количество пушистых шариков должно быть ограничено, и официально объявил пушистые шарики средством обмена. Вскоре маленькие человечки стали все чаще спорить, доказывая, сколько шариков должен стоить ужин или ночлег. Случались даже кражи пушистых шариков. Если прежде мимозовцы очень любили вечерние прогулки, во время которых, встретившись со знакомыми, обменивались пушистыми мягкими шариками, то теперь по вечерам они уже боялись и нос высунуть из дома.

Но самое скверное было то, что у мимозовцев вдруг стало плохо со здоровьем. Многие жаловались на боли в спине. Постепенно все большее количество мимозовцев поражала ужасная болезнь — размягчение позвоночника. Многие ходили сгорбившись, при тяжелом течении болезни человечки сгибались до земли. Свои торбочки с пушистыми мягкими шариками им приходилось волочить по земле. Многие жители Мимозово стали верить, что причиной болезни было постоянное ношение с собой громоздких тяжелых торбочек. Стали поговаривать, что лучше бы их оставлять дома. Через короткое время уже ни один мимозовец не носил с собой торбочку с шариками.

Кобольд поначалу потирал руки от радости, что его ложь дала такие замечательные результаты. Он хотел узнать, стали ли маленькие человечки такими же эгоистичными, как он сам. Его вполне удовлетворило состояние дел в деревушке. Когда он пришел туда, никто не поздоровался с ним, не одарил его радостной улыбкой и не предложил ему мягкий пушистый шарик. Вместо этого человечки с подозрением смотрели на него, как они теперь всегда смотрели друг на друга. Кобольду это понравилось. Его радовало, что жители деревушки наконец-то стали смотреть на жизнь трезво, а не сквозь розовые очки, как раньше. «Надо смотреть действительности в глаза! Мир именно таков!» — любил повторять он.

Однако со временем в этой деревне произошли еще более печальные события. То ли из-за размягчения позвоночника, то ли потому, что им больше никто не дарил мягких пушистых шариков, некоторые маленькие человечки стали умирать. Счастье окончательно покинуло Мимозово, и все оставшиеся живыми маленькие человечки были глубоко опечалены.

Когда об этом узнал кобольд, он сказал: «Я ведь только хотел им показать, каков мир в действительности. Я совсем не хотел, чтобы они умирали!» Он долго думал, что же можно теперь предпринять, и наконец придумал такой план. Когда-то давно в своей пещере кобольд обнаружил скрытый рудник, где было множество холодных колючих камней. Многие годы он потратил на то, чтобы выкопать из рудника эти камни. Ему нравилось прикасаться к ним, они были такими ледяными, с острыми колючими краями. И теперь кобольд решил раздать эти камни мимозовцам.

Он наполнил холодными колючими камнями сотни мешков и перетащил их в деревню. Когда маленькие человечки увидели мешки с камнями, они обрадовались и с благодарностью разобрали их. Ведь теперь у них наконец было то, что они снова могли бы дарить друг другу. Правда, было не так приятно дарить холодные колючие камни вместо мягких пушистых шариков.

Человечек, получивший в подарок острый холодный камень, испытывал своеобразные чувства. Ему трудно было понять, что имеет в виду дарящий, ведь камни были такие ледяные и колючие. Конечно, было приятно получить хоть какой-то подарок, но все-таки такой подарок часто приводил человечков в замешательство. Кроме того, теперь у них были постоянно исколоты и поцарапаны руки.

Однажды маленький мальчик-мимозовец спросил своего дедушку-мимозовца, почему люди дарят друг другу такие холодные камни с острыми краями, которые только ранят руки. И тогда дедушка рассказал внуку всю эту историю.
На следующую ночь мальчику приснилась фея, которая сказала: «Начни снова дарить всем встречным мягкие пушистые шарики, чтобы к мимозовцам снова вернулись радость и доброта. Верь в себя и не слушай ничьих советов и предостережений!»

Так постепенно некоторые маленькие человечки начали дарить друг другу мягкие пушистые шарики, и каждый раз, когда такое происходило, и одариваемый, и даритель были очень счастливы. Однако дарение мягких пушистых шариков не превратилось в общую традицию, потому что маленькие человечки стали более недоверчивыми.

И только немногие поняли, что количество мягких пушистых шариков неисчерпаемо и что они нисколько не обеднеют, если будут постоянно дарить их окружающим. И еще они заметили такую особенность: у тех, кто дарил и получал в подарок мягкие пушистые шарики, меньше болела спина и через какое-то время они снова начинали ходить с прямой спиной! Однако у большинства мимозовцев подозрительность так сильно вошла в кровь и плоть, что по-прежнему сковывала и их физические движения, и душевные порывы. Это было ясно из реплик, которыми они обменивались:

• «Мягкие пушистые шарики? Что бы это могло означать?» «Я никак не могу понять, как воспринимают подаренные мной пушистые шарики?»
• «Я подарил одному мягкий пушистый шарик, а взамен получил холодный колючий камень. Такую глупость я уже больше не совершу » .
• «Никогда не знаешь точно как c тoбoй поступят: сегодня получишь в подарок мягкий пушистый шарик, а завтра тот же человек тебя осчастливит холодным колючим камнем » .
• «Я дам тебе только один мягкий пушистый шарик, если и от тебя получу такой же » .
• «Я бы, конечно, дал своему сыну мягкий пушистый шарик, но он не заслужил такого подарка «
• «Как хочется узнать, много ли мягких пушистых шариков хранится у дедушки в банке?»

Возможно, каждый мимозовец охотно вернулся бы в те времена, когда дарение мягких пушистых шариков было доброй традицией. Кое-кто мечтает, как было бы замечательно, если бы…

Но все-таки что-то постоянно удерживает их от возврата к прошлому. Возможно, мысль о том, «каков этот мир в действительности», и о том, что подумают окружающие, если я вдруг снова начну.

Обучающий тренинг для педагогов: «Использование метафоры в групповой работе педагога-психолога с подростками. Работа с метафорой «Ключ к себе»

При пользовании «Инфоуроком» вам не нужно платить за интернет!

Минкомсвязь РФ: «Инфоурок» включен в перечень социально значимых ресурсов .

Обучающий тренинг для педагогов:

«Использование метафоры в групповой работе

педагога-психолога с подростками.

Работа с метафорой «Ключ к себе»

Цель: Совершенствование психолого-педагогического мастерства через применение метафоры в тренинге практического психолога.

1. Осветить теоретические знания в области «метафоры» в практической психологии;

2. Провести обучающий тренинг с педагогами «Ключ к себе»

Оборудование : коробка с наборами ключей; рисунки двери, карандаши, фломастеры, набор распечатанных притч о ключах, фигурки ключей из картона. Музыка

Аудитория: педагоги образовательных учреждений КМР

Приветствую всех слушателей.

У каждого психолога имеются любимые приемы в работе с клиентами – это собственные находки или заимствованные у коллег в статьях, на семинарах-практикумах. Кто-то применяет притчи, кто-то образы, кто-то песок и др. Хотелось бы с Вами поделиться технологией «Метафора» в практике психолога.

В настоящее время психологи используют метафорические инструменты.

Говоря будто бы не о себе, прикасаясь к своим переживаниям и проблемам не напрямую, а косвенно – через создание образов, рисование, конструирование, игру, – человек получает возможность посмотреть на свои поведенческие и личностные особенности со стороны, увидеть их, назвать, попробовать «переделать», получить обратную связь от окружающих. Такая работа дает возможность своего рода «примерки» разных образов, пробуждает поиск своей индивидуальности, что является одной из важнейших задач психологической работы. Именно поэтому метафорические инструменты становятся все более и более популярными, получают все новые и новые воплощения.

Метафоричность — это способность с той или иной целью перенести любой смысл, чувство, признак с одного предмета на другой.

Метафора — это и литературный троп, и способ обобщения, и инструмент познания и мысли, и средство коммуникации, и художественный образ.

В терапевтическом процессе метафора преследует две основные цели:

Сбор информации о клиенте, для понимания его Карты мира, для выяснения существующих проблем. В этом случае метафорой считается речь клиента, когда он облекает свой опыт в словесные высказывания.

Оказание помощи клиенту в решении его проблем. Здесь метафора используется терапевтом. В этом случае метафора обогащают модель мира клиента, воздействуют на полушария головного мозга, активизируют мышление и память, задействуют глубинные структуры психики.

Некоторые психологи даже выделяют проблемные области, в которых воздействие метафоры будет иметь высокую эффективность результатов. Ниже приведены примеры таких областей (с использованием метафор!):

достижение целей (Путь к успеху: извлекать максимум пользы из минимума ошибок);

мотивация (Человек, которому повезло, — это человек, который делал то, что другие только собирались, сделать);

возможности, ресурсы (В инструкции полицейским: в каждом человеке, даже самом плохом, можно найти что-то хорошее. Нужно как следует его обыскать);

необходимость процесса обучения (Запомни, сынок: умный человек всегда во всем сомневается. Только дурак может быть полностью уверенным в чем-то. — Ты уверен в этом папа. — Абсолютно);

внутренний самонастрой (Гильотина. Оптимист, пессимист и зануда. Казнь. — Оптимист, ваше последнее слово. — Мир прекрасен, и станет еще прекраснее. Гильотина не срабатывает. — Пессимист, ваше последнее слово. — Все в мире плохо и станет еще хуже. Гильотина не срабатывает. — Зануда, ваше последнее слово. — Скажу, только вы сначала гильотину почините);

изменения (Если не можешь решить проблему, начни ее руководить(Р. Шулер))

Использование метафор (мотивационный этап родительского собрания).

В начале занятия необходимо замотивировать родителей на активное участие в обсуждении затрагиваемых вопросов, заинтриговать их. Для этого психолог может с успехом применять метафору.

Метафора, как известно, это косвенное сообщение информации в виде поучительной истории или образного выражения. Этот прием позволяет не напрямую «в лоб», а избегая защитных механизмов, достучаться до сознания человека. Метафора лежит в основе мудрых изречений философов и писателей, древних и современных притч, сказок.

Одним из вариантов использования метафоры является методический прием обсуждения рисунков — метафор, предложенный педагогом-психологом Цветковой С. в статье «Вопросы воспитания в картинках» газеты «Школьный психолог». В основе описываемого приема лежит обсуждение рисунка, на первый взгляд, не связанного с темой родительского собрания. Однако, в ходе рассуждений, к родителям, отвечающим на наводящие вопросы педагога, постепенно приходит понимание, что предмет (или явление) на рисунке, как ни что другое, олицетворяет затрагиваемую на собрании тему, проблему.

Вот, один из примеров использования на родительском собрании рисунка -метафоры, взятый из вышеупомянутой статьи:

Рисунок — метафора «Губка» (затрагиваемая проблема — воспитание ребенка)

Другим возможным вариантом применения метафоры является обсуждение с родителями древней или современной притчи, подобранной педагогом в соответствии с замыслом встречи.

Не мене эффективна демонстрация мультипликационных фильмов, снятых по мотивам притч, с последующим их обсуждением.

Мудрые изречения философов, цитаты писателей можно применять для оформления тематического стенда или памятки к родительскому собранию -как главную мысль всей представленной информации.

Значимость метафор в жизни человека настолько велика, что каждый из нас может использовать их в повседневной жизни в целях самосовершенствования и достижения внутренней гармонии.

Возможные метафоры для обсуждения: «Плыть в одной лодке…»

«Трое в лодке, не считая собаки….»

«36 в лодке, не считая детей» — вариант для педагогов школы.

«Вверх по лестнице……» и т.д.

Метафора может быть предметно, картинкой, техникой и т.д.

Практическая часть. Работа с предметной метафорой «Ключ к себе»

Упражнение: «Выбери ключ»

Задача: Участникам предлагается коробка с множеством различных ключей для выбора понравившегося.

Важно проследить , кто первый подошел к коробке, как он выбирает, как берет ключ, что при этом он говорит. Данная информация может свидетельствовать о наличии тревожности, уверенном поведении, лидерских качествах и т.д.

Вопросы для обсуждения: Как этот ключ может быть похож на Вас?

Почему Вы выбрали именно этот ключ?

Где бы Вы могли применить его?

Возможны варианты изготовления брелока для ключа, а также обвести ключ на картоне, раскрасить его.

Каждый ключ должен открывать то либо. Ключ открывает дверь (проекция себя, свой внутренний мир). Участникам предлагается раскрасить дверь и дополнить рисунок необходимыми элементами.

Дверь – это способ поиска выхода из конфликтной ситуации. Давайте поищем, как открыть ключом эту дверь.

Шеринг: показываем рисунок, рассказываем чувства, ощущения, мысли.

Ключ необходим чтобы что-то искать и находить. Попробуем наитии истину в следующем упражнении.

Участникам раздаются «вслепую» фразы — притчи.

Важно: истина не там где мы ищем, ключ к нам самим только у нас. Если я хочу открыться — я откроюсь.

Участники сдают ключи по кругу, называем имя и эпитет, например,: «Ключ королевы Татьяны – ДОБРОЙ»

Важно предвозвести себя в качестве принцессы, королевы, императрицы и т.д.

Шеринг: как хочется прокомментировать данное упражнение, каки е чувства и мысли у Вас?

Участникам группы выдаются картонные разноцветные ключи. Важно обратить внимание на выбор, цвет, комментарии при этом. Необходимо на ключе подписать свое качество, ресурс на ключе. Затем участники выбирают сами: можно подарить кому-то, можно оставить себе, можно просто поменяться в коробке и вытянуть заново.

На сколько это качество Вам нужно и подходит ли оно Вам?»

Представьте, что Вы нашли золотой ключик. Какое бы желание он бы исполнил? если это реально, то может исполнить группа.

Подведение итогов тренинга, Рефлексия.

На сколько продуктивно для Вас прошло время?

Метафоры в тренинге продаж и не только

Недавно я писала о том, как можно в процессе тренинга продаж вскрывать ограничивающие убеждения продавцов (См. статью «Установки продавцов как главное препятствие на пути успешных продаж»).

Сегодня я хотела бы поговорить еще об одном методе. Это работа с метафорой.

Метафора (в переводе с греч. «перенос») – это сравнение, перенос свойств одного объекта на другой.

Например, мы можем сказать о коже ребенка, что она «нежная как бархат», что балерина «легкая как перышко», а кто-то «трезв как стеклышко» и т.д.

Сравнивая то или иное явление, событие или процесс с чем-то, то есть создавая метафору, человек выражает к этому явлению, событию или процессу свое отношение, взгляды и убеждения.

Зная метафоры человека, можно узнать многое о нем и его отношении к тем или иным объектам.

Представьте себе ситуацию, когда трое мужчин рассказывают о своей машине. И один из них говорит о ней как о «рабочей лошадке, не раз выручавшей его по жизни», а второй называет ее «красавицей, на которую не жалко никаких денег», а третий – «средством передвижения». Думается, можно догадаться, как в жизни эти метафоры отражаются на отношении собственников к их автомобилям?

Или еще пример. Женщины рассуждают о детях. И одна говорит о них как «о цветах жизни», а вторая называет «кровопийцами». Разницу в отношениях к детям чувствуете?

Метафоры очень красноречивы. Порой одной метафоры достаточно, чтобы понять, как клиент оценивает свою ситуацию, относится к ней. Недавно ко мне в коучинг пришла клиентка с запросом в сфере заработка. Описывая свою ситуацию, она сказала, что находится в «финансовой пропасти». Ощущаете, сколько эмоционального заряда и ощущения безнадежности в этой метафоре? И такую метафору нельзя пропустить! Ее нужно услышать, уточнить, развить, при необходимости преобразовать и т.д.

Вернемся к метафорам в тренинге продаж.

На тренингах продаж я часто спрашиваю продавцов, с чем, по их мнению, можно сравнить продажи. Вы даже не представляете, как много бывает разных вариантов.

Кто-то говорит, что продажи — это борьба,

кто-то — что соревнование продавца с покупателем,

кто-то — что азартная игра,

кто-то — что ловкость рук и никакого мошенничества,

кто-то — что продажи — это как отношения вороны и лисицы из басни,

а кто-то даже сравнивает свою работу со стоянием на паперти с протянутой рукой…

А теперь на минутку остановитесь и, вернувшись к вышеприведенным примерам, подумайте, как указанные метафоры, по сути раскрывающие отношение продавцов к процессу продаж (их убеждения), влияют на поведение продавцов в самих продажах.

Будет ли разница в поведении продавца, считающего, что продажи – это азартная игра, от продавца, сравнивающего продажи со стоянием на паперти? Конечно будет, скажете вы и будете правы.

И задача тренера в тренинге продаж обсудить с продавцами их метафоры, влияние этих метафор на их поведение в продажах и отношение к ним.

Также тренер может предложить продавцам в группах создать идеальную метафору продаж. Как правило, появляются образы парного танца, ухаживания молодого человека за девушкой и т.д.

Работа с метафорой в тренингах всегда проходит очень динамично и интересно для участников. А сколько бывает инсайтов!

Ну а если понравится, то метод метафоры можно использовать и в самом процессе приема продавцов-консультантов на работу. Ну зачем вам кандидат, который сравнивает продажи со стоянием на паперти. Он не любит процесс продажи и не будет продавать с полной отдачей. В то время как вам не хватит ни времени, ни иных ресурсов, чтобы его переубедить. Ищите тех, чьи метафоры продаж максимально соответствуют корпоративной культуре и ценностям компании.

Статья:: Простая стратегия конструирования терапевтических метафор

В результате получаем способ применения техник НЛП в неявном виде. Мечта многих.

Соответствие

Для начала, для построения метафоры, нам потребуется построить структурные соответствия.

Метафоры, в которых присутствует такое соответствие, называются изоморфными.

Например, есть семейный конфликт – муж с женой не могут распределить домашние обязанности. В метафоре, например:

конфликт по поводу распределения обязанностей = спор, кто за что в королевстве должен отвечать.

При этом соответствие должно быть более-менее явным, но не слишком заметным – чтобы сознание не влезало в процесс.

Последовательность

Сама метафора конструируется последовательно по точкам SCORE от прошлого к будущему:

3. Способ решения.