Онлайн продажи это

7 составляющих онлайн-продаж, которые нельзя игнорировать

Оксана Корсун, директор по маркетингу Студии Дмитрия Димбровского, написала колонку для блога «Нетологии» о дополнительных методах повышения продаж в интернете.

Согласно исследованиям eMarketer’s годовой оборот покупок в Сети составляет более 1 250 триллионов долларов. При этом у интернет-магазинов нет единой стратегии повышения лояльности покупателя.

Если новички в сфере онлайн-продаж готовы к улучшениям и применению новых сервисов, модулей и дополнений, то интернет-магазины опытных компаний далеки от идеала. Их владельцы не хотят обновлять сайт и общаться с клиентами, а это плохо сказывается на имидже и продажах компании.

Я выделила семь важных моментов, которые повышают продажи в интернете. От правильного оформления и использования элементов сайта, а также дополнительных инструментов зависят впечатления от «упаковки» бизнеса и дополнительные продажи.

1. Кнопки и лид-формы

Любая лид-форма помогает передавать информацию от посетителя сайта его владельцу. Поэтому в ней должен быть призыв к действию (CTA). Если его нет, вы просто теряете «тёплого» клиента.

CTA должен быть простым, конкретным и ёмким. В призыве к действию лучше использовать глагол с указанным целевым действием, например: «Купить в 1 клик», «Получить купон», «Отправить заказ»

Важный элемент лид-формы — количество строк для заполнения. Два поля покупатель заполнит охотнее, чем десять строк с длинными вопросами.

2. Страница и окна «Спасибо за заказ»

Помните: после оформления заказа ваши отношения с клиентом не заканчиваются. Поэтому, создавая страницу «Спасибо», не ограничивайтесь дежурной благодарностью. Элементы оформления всплывающего окна или специальной страницы повышают лояльность покупателей и мотивируют их на повторные покупки.

Нужно заботиться о клиенте, показывать ему чек заказа, чтобы он мог убедиться в правильности оформления. Разместите контакты службы поддержки магазина, куда можно обратиться для изменения комплектации покупки или получить детальную информацию.

Клиент, который уже что-то у вас покупал, наполовину готов к дальнейшему сотрудничеству, и вы можете «подогреть» его благодарностью с полезной рекомендацией. Пригласите присоединиться к вашим сообществам в социальных сетях — у вас появится ещё один подписчик и новый канал продвижения товаров и услуг.

Страница «Спасибо» – отличная локация для cross-продаж. Так можно показать клиенту что-то совершенно новое и полезное для него. Если вы всё хорошо продумаете, то поспособствуете увеличению среднего чека

Демонстрация акций, мероприятий, бонусных программ, пригласительных систем для друзей – всё это уместно разместить на странице «Спасибо».

3. Всплывающие окна с персональными предложениями

Всплывающие окна – отличное средство сбора подписчиков, потому что потенциальный клиент практически наверняка ознакомится с предложением. Единственная проблема – попапы часто вызывают раздражение у посетителей.

Чтобы предотвратить отрицательную реакцию посетителей веб-ресурса, следите, чтобы всплывающая форма отображалась на экране как минимум через 20 секунд после посещения сайта, в зависимости от длительности просмотра материалов. Необходимость «отложить» демонстрацию формы доказывает преподавательница маркетинга Уортонской школы бизнеса Патрисия Уильямс: её практика показывает, что люди лояльно относятся только к тем сообщениям, которые не прерывают их действия и появляются своевременно.

Только целевой посетитель задерживается на странице и тщательно изучает продукцию, и уведомление о скидке окажется не раздражающим фактором, а действенной мотивацией к нажатию заветной кнопки.

Благодаря всплывающим окнам покупатель увидит адресованное ему уведомление. Если оно его заинтересует, он оставит необходимую информацию

Аргументируйте призыв – укажите пользу, которую принесёт эта подписка клиенту.

4. Сообщения о статусе заказа и актуальных предложениях

Сообщения о статусе заказа помогают клиенту узнавать, что происходит с его товаром, а также получать информацию о персональных предложениях. Оповещения быстро определяют клиента в базе при обращении в отдел продаж.

Отправляя персонализированные письма с внедрёнными ссылками на сайт, вы сможете вести диалог с клиентом. Это означает, что лояльность посетителей вырастет, увеличится его средний чек и количество повторных продаж

5. Программа лояльности для зарегистрированных пользователей

Основной двигатель продвижения бизнеса — удержание существующих покупателей и повторные продажи. По принципу Парето они составляют 80% от всех клиентов. Привлечение нового клиента обходится в несколько раз дороже, а средний чек постоянных увеличивается.

Программа лояльности – простой способ удержания клиентов: сделал покупку – накопил баллы – получил скидку или приз. После достижения первой цели можно создавать многоярусную программу лояльности, согласно условиям которой ценность подарка определяется объемом заказа.

Такая программа поддерживает интерес клиента к вашей компании. Он получит краткосрочные и долгосрочные выгоды. Программу лояльности можно внедрить в любой B2C-бизнес, где часто совершаются покупки

В первую очередь работайте с постоянными клиентами — стимулируйте их делать постоянные покупки с помощью программ лояльности и бонусов.

6. Товарные рекомендации

Задача любого онлайн-мерчандайзинга состоит в том, чтобы клиент покупал больше, оставался доволен покупками и «приходил» ещё. Этому помогают товарные рекомендации, которые подбираются с учётом истории заказов и информации о клиенте.

На примере интернет-магазина ozon.ru можно увидеть вариант расположения рекомендаций в карточке товара

Рекомендации могут располагаться на страницах категорий и в корзине. Это помогает советовать похожие и популярные товары, предлагать подарочные сертификаты.

7. Оформление пользовательской корзины

Казалось бы, если товар добавлен в корзину, цель достигнута. Но нет, с ней клиент связывается в середине пути, и именно от этого элемента зависит успешное оформление сделки. Задача корзины — помочь пользователю завершить покупку.

Корзина должна быть удобной и доступной с любого раздела сайта, чтобы покупатель мог быстро менять покупки. Покажите в ней гарантии и выгодные предложения, которые помогут сэкономить.

Здесь корзина показана в виде выпадающего списка. Это удобно тем, что находясь в любом разделе, можно пересмотреть выбранные позиции, менять их, удалять или добавлять. При этом карточка заинтересовавшего вас товара не пропадает из виду

Не забудьте и о пустой корзине. Желательно оформить её блоками с хитами продаж, по возможности добавив призыв к действию с аргументацией. Также пригласите посетителя к покупкам, добавив ссылку на каталог или регистрацию личного кабинета.

Выводы

Не зря лучший в мире продавец, Джо Джирард, однажды сказал: «…после покупки продажа только начинается. Продать что-то кому-то один раз — каждый на такое способен. Более важная, ключевая задача — сделать так, чтобы люди возвращались к вам».

Удержать клиента гораздо легче, чем привлечь нового, и гораздо дешевле, потому не стоит о них забывать и стремиться лишь к расширению клиентской базы. В любой нише единственным верным решением будет регулярное повышение качества вашего интернет-магазина. При этом нужно следовать только двум требованиям – удобство и персонализация составляющих продаж в Сети.

Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для «Нетологии»? Читайте наши условия публикации.

Онлайн продажи

Интернет открывает широкие возможности для раскрутки своего бизнеса. Особенно тем предпринимателям, кто хотел бы наладить прямой контакт с покупателями и клиентами. Вот только легенды о копеечных затратах на онлайн продажи — из области фантастики.

Не все способы продвижения в Интернете одинаково хороши. Многое зависит от специфики бизнеса и задач, которые перед собой ставит предприниматель. Соцсети, например, неплохо работают на узнаваемость бренда и помогают собрать тусовку лояльных покупателей/клиентов, наладить с ними обратную связь. Маркетплейсы больше подходят дня наращивания продаж, по сути, без вложений в рекламу. Аукционы и каталоги удобны для изучения рынка, с их помощью можно оценить спрос и выставить справедливую цену на товар.

Но главное преимущество онлайн продажи в том, что даже при скромных финансовых вложениях по сравнению с традиционной рекламой он позволяет пробиться к своей целевой аудитории, добиться прироста продаж и выйти на окупаемость.

Лицо компании

Наличие собственного, пусть и самого простого сайта — обязательная составляющая бизнеса любого калибра. Веб-ресурс — это своего рода визитная карточка, где покупатель может познакомиться с компанией, ее продукцией или услугами, в том числе сделать заказ. К тому же, организовать продажи через свой сайт не так и сложно. Например, готовый «движок» для интернет-магазина (СMS-система) будет стоить от 200 до 1000 долл.

Некоторые платформы и вовсе бесплатны. Нет особых проблем и с тем, чтобы интегрировать в магазин функцию приема платежных карт. При этом комиссия банка-эквайера составит, в среднем, 2-3% суммы платежа. Преимущество продающей площадки еще и в том, что для ее сопровождения не нужно содержать огромный штат специалистов. Администрировать СMS может и сам предприниматель, либо нанять айтишника на подряд. Впрочем, если лет 5-7 назад запуск интернет-магазина был оправдан почти в любом случае, независимо от масштабов и оборотов бизнеса, то сейчас превращать сайт в платформу под онлайн продажи далеко не всегда целесообразно.

Интересное видео по теме:

Почему бы и нет?

Во-первых, очень высока конкуренция со стороны других продавцов. Особенно сложно бороться за покупателя, когда в интернет-магазине представлены не дефицитные, а популярные товары, у которых есть масса аналогов.

Во-вторых, если ассортимент продукции довольно-таки узкий, добиться внушительных объемов продаж без постоянных вложений в рекламу не удастся. Да и на поддержку сайта в любом случае придется тратить минимум 100-200 у.е. в месяц. Иначе он будет болтаться где-то на задворках поисковых систем.
Но главный недостаток в том, что у интернет-магазина низкий процент конверсии. То есть соотношение посетителей ресурса и реальных заказчиков. 1-3% конверсии считается хорошим показателем, 5-10% — отличным. И нет никакой гарантии, что рост числа посетителей сайта приведет к пропорциональному увеличению объема продаж. На конверсию влияет еще и масса других факторов: востребованность товара либо услуги именно здесь и сейчас, качество продукции, отзывы и репутация, цена, сопутствующая рекламная поддержка в поисковых системах, социальных сетях.

Итого: не стоит любой ценой превращать сайт в интернет-магазин. Есть риск, что он затеряется на фоне более сильных и опытных конкурентов. Иногда лучше сделать из веб-ресурса красивую онлайн-витрину, которая будет привлекать потенциальных клиентов. И отправлять их куда? На этот вопрос должен быть дан внятный и аргументированный ответ самим предпринимателем.

Для просмотра в большом разрешении, жмите на картинку

Выпутаться из Сети

Хотя многие воспринимают социальные сети как развлечение, предприниматели используют их как эффективный инструмент для продвижения и продаж. Например, по данным Nielsen Global Connected Commerce, среди наших соотечественников, которые совершают покупки в Интернете, 31% заказывают одежду и обувь посредством социальных сетей, 25% используют соцсети при покупке косметики и средств личной гигиены и 23%-электроники.

Но не стоит рассчитывать на то, что соцсети дадут кардинальный рывок в продажах. Согласно исследованиям американской компании Monetate, социальные сети приводят к продавцам, в лучшем случае, 1-2% клиентов. Но ведь задача того же Facebook или Insragram — не только продажи. Через социальные сети можно сформировать лояльную аудиторию потенциальных покупателей или заказчиков, выстроить с ними диалог, услышать пожелания и критику в спой адрес. Кроме того, соцсети эффективно работают на узнаваемость бренда.

Чем чаще в ленте мелькают посты, связанные с компанией, с продукцией, которую она выпускает, либо услугами, которые она продает, тем быстрее все это отложится в голове посетителей. Также социальные сети помогают оценить рыночный спрос. Обратная связь с пользователями даст понимание, нужен или нет им новый продукт либо услуга. Такое тестирование убережет бизнес от заведомо провальных проектов и убытков.

Панацея ли?

Плюс ко всему, реклама в социальной сети обеспечивает тонкий таргетинг. То есть помогает выделить именно тех пользователей, которые могут заинтересоваться товаром или услугой. Критериев отбора предостаточно. По возрастному и территориальному признаку, по профессиональной деятельности и интересам и т. д. При этом предприниматель не тратит на продвижение лишние деньги, так как вложения уходят на привлечение целевой аудитории.

Поэтому даже при месячном бюджете на рекламу порядка 100-150 у.е. на страницу компании можно привлечь от 500 и более потенциальных покупателей.

А для того, чтобы конвертировать эту аудиторию в реальных клиентов, необходимо, чтобы страница не только вызывала интерес, а контент, размещенный там, приносил посетителю пользу. Очень важно реагировать на вопросы и комментарии. Тогда у пользователей появится доверие к компании и мотивация приобрести продукт или услугу. При таком алгоритме с момента знакомства в соцсети и собственно до продажи может пройти 2-3 месяца. Но и отдача будет гораздо выше, чем в случае, когда предприниматель бездумно вливает деньги в рекламу и ждет, что она приведет сотни клиентов. Итого: без соцсетей предпринимателю не обойтись. Только большие надежды на них возлагать не стоит. Facebоок и его аналоги дают возможность пополнить клиентскую базу, изучить рынок. Но с точки зрения онлайн продажи они — не панацея.

Не протолкнуться

Отечественные маркетплейсы пока еще не дотягивают до мировых монстров, таких как Amazon или Taobao. Хотя некоторые площадки уже достигли приличных размеров. И на территории страны с их помощью можно добиться немалых объемов сбыта.

Маркетплейс — это, по сути, торговая площадка. Но она продает не от своего имени, а предоставляет такую возможность большому количеству магазинов и продавцов.

Для предпринимателей подобный формат партнерства выгоден. Ведь продавец получает доступ к платформе, которую ежедневно посещают десятки, а то и сотни тысяч потенциальных покупателей. При этом нет необходимости выделять крупный бюджет на рекламу. Хотя продвижение в рамках маркетплейса лишним, конечно, не будет. Торговые площадки работают на условиях комиссии. С каждой проданной единицы товара взимается от 1,5 до 5% цены реализации. Помимо этого, маркетплейс может выполнять роль ревизора. Например, покупатель оплачивает покупку банковской картой, а сумма до момента, пока продавец не выполнит заказ, замораживается. Это гарантирует безопасность и добросовестность обеих сторон.

Онлайн продажи: Опыт предпринимателей

Решаясь на продвижение в Интернете, многие предприниматели делают несколько ошибок. Во-первых, они считают, что интернет-реклама и онлайн продажи в целом — это дешево. Но при серьезном подходе к продвижению ничего дешевого быть не может в принципе. Во-вторых, практически никто в малом бизнесе не задумывается об IТ-инфраструктуре, о налаженных бизнес-процессах, даже о создании нормальной базы данных клиентов. В-третьих, многие предприниматели морально не готовы искать в штат квалифицированных специалистов. Но чего можно ожидать от интернет-маркетолога. который получает 200 $ в месяц? Поэтому успешной онлайн продажи можно добиться как через персональный сайт, так и посредством соцсетей и маркетплейсов. Все это — взаимодополняющие каналы. Главное условие — системный подход и понимание, кто твой клиент. В2В или В2С. И, прежде всего, нужно научиться продавать уже существующим клиентам, и продавать хорошо. А также охватить тех пользователей, которые ищут продавца и товар, вплоть до формирования и актуализации их потребностей.

Также некоторые маркетплейсы обладают собственным штатом операторов , которые обрабатывают заказ. Поэтому продавец получает уже подтвержденную заявку, не распыляясь на тех клиентов, которые в последний момент отказываются от покупки. Недостаток маркетплейсов — в высокой конкуренции. Очень легко утонуть среди других продавцов, которые предлагают такой же или похожий по характеристикам товар. В то же время, аудитория посетителей торговых площадок тоже весьма разношерстная. И многие пользуются ими лишь для того, чтобы сравнить цену и найти наиболее дешевое предложение.

Опыт предпринимателей подсказывает, что маркетплейсы, в среднем, генерируют от 5 до 10% в общем объеме продаж. Если же тратиться на рекламу магазина внутри самой торговой площадки, то этот показатель можно довести до 20-30%.

Итого: маркетплейсы позволяют без больших затрат добраться до своей целевой аудитории, это — факт. Но присутствие рядом огромного количества продавцов-конкурентов снижает эффективность продаж. А комиссия площадки вынуждает повышать цену, что отталкивает покупателей.

Личный опыт

Одно время я занимался продажей сумок через Интернет. Как показала практика, основные онлайн продажи нам генерировал сайт, который был построен в форме небольшого онлайн-магазина.
Через него и приходило большинство клиентов. Социальные сети работали больше как завлекаловка для покупателей, и все равно приводили их на веб-ресурс, где они и совершали покупку. Кроме того, часть товара расходилась на торговых площадках.

А вы осуществляете онлайн продажи своих товаров/услуг? Каким образом?

Оффлайн и онлайн продажи. Грамотное сочетание

Онлайн продажи изменили рынок. Современные потребители делают покупки одним нажатием мышки, разыскивают нужные товары в сети с помощью программы распознания образов. Журналисты в восторге: теперь людям вообще нет необходимости покидать дома ради шоппинга. Раньше покупатели посещали эксклюзивные бутики, а теперь даже авторские товары могут быть доставлены к порогу дома.

Онлайн продажи вытеснили личное общение с клиентом?

Для примера, компания LVMH, держатель брендов предметов роскоши Louis Vuitton, Chandon и Sephora, отчиталась в прибыли в 13,44 млрд долларов в первом квартале 2018 года. Причем основную часть выручки обеспечили онлайн-продажи. Подобные факты объясняют, почему бренды вкладываются в социальные медиа, ИИ и интернет-маркетинг. Но на фоне всеобщего увлечения диджитал-новинками возникает вопрос: не теряют ли компании нечто, переключаясь исключительно на интернет-продажи?

Конечно, оптимальным вариантом является умелое сочетание онлайн и оффлайн. Например, это актуально для продаж недвижимости. Согласно исследованию, американской Национальной ассоциации риелторов (NAR), 90% покупателей и продавцов жилья начинают поиск в сети. Существуют различные платформы, которые позволяют покупателю и продавцу взаимодействовать без посредника в виде живого агента. Очень хорошо можно сочетать онлайн и оффлайн в ритейлинге, где электронные инструменты позволяют направлять оффлайн-продажи и оценивать эффективность использования наружной рекламы, расположения тех или иных оффлайн-магазинов и даже уличных промоутеров.

Однако процесс покупки редко заканчивается в сети. На финальном этапе стороны предпочитают общаться лично и нередко привлекают опытного агента. О чем это говорит? О том, что непосредственное общение при осуществлении продаж имеет свои плюсы, и это стоит учитывать.

Конечно, интернет активизирует продажи, но и у него есть свои ограничения. Например, исследование Performics and Medill School of Journalism утверждает, что люди стали меньше доверять информации в интернете из-за обилия ложных сообщений и скандала с Cambridge Analytica. И это недоверие затронуло и сферу торговли.

Метод личных встреч с клиентом – это долгий путь завоевания доверия и лояльности, он требует более тесного общения, которое невозможно в сети. Зато он позволяет вам лучше объяснить клиенту рыночные условия, понять (и развеять) его затаенные опасения, лучше вникнуть в потребности. Дружелюбие и приветливость могут быть продемонстрированы в сети, но ничто не заменит рукопожатия или личного знакомства.

Особенно это важно для сферы, в которой осуществляются крупные покупки. Не обязательно вступать в долгий диалог с продавцом зубных щеток, но в продавце недвижимости покупателю хочется быть уверенным. Если бы риелтор общался со своими клиентами исключительно онлайн, он бы растерял свою базу. В NAR отмечают, что 72% покупателей работают с первым агентом, с которым удается встретиться лично.

Попробуйте использовать нижеследующие приемы для усиления своих оффлайн-продаж:

1. Добавьте немного неформальности. При личной встрече с потенциальным клиентом помогите ему почувствовать себя раскованно и свободно, не торопите покупателя – постройте взаимодействие с помощью чашечки кофе.

2. Научитесь читать язык жестов. Язык жестов – один из важнейших инструментов человеческого общения. Ученые утверждают, что с помощью этого языка мы передаем свыше половины сообщений.

3. Проявляйте изобретательность в подталкивании клиента. Большинство компаний опираются на электронную рассылку в плане контакта с клиентом после осуществления продажи. Однако не стоит недооценивать значение оффлайна. Именная открытка с благодарностью может способствовать установлению длительной эмоциональной связи. Согласно исследованиям, эмоционально вовлеченные клиенты приносят на 52% больше прибыли.

Конечно, интернет изменил способы взаимодействия между брендами и потребителями, но это не значит, что старые и проверенные техники мгновенно отошли в прошлое. Если вас волнует лояльность покупателей, не пренебрегайте живым общением.

Как продавать через интернет

Чтобы разобраться, как продавать через интернет, необходимо рассмотреть полный цикл запуска продаж — от создания бизнес-модели до настройки непосредственно сайта и веб-аналитики.

Если вы не беспокоитесь о правовой составляющей и масштабировании, то запустить продажи в интернете можно буквально за один день.

В случае же, когда целью является стабильный долгосрочный бизнес-проект, стоит посмотреть на вопрос шире и пройти больше этапов подготовки.

Разработка бизнес-модели

Под бизнес-моделью мы будем понимать:

• Направление бизнеса — нишу;
• Финансовый план;
• Технологию работы с поставщиками, клиентами, партнёрами.

Выбор ниши

Ниша — это направление в бизнесе, которое характеризуется определённым перечнем товаров и услуг, процессов, правил.

Выбрать нишу можно на основе собственного опыта или изучив рынок .

Зная специфику определённого бизнеса, вам легче запустить своё дело, но даже тогда важно подтвердить своё намерение данными.

Изучите актуальную ситуацию на предпочтительном рынке, проведя поиск в интернете, поговорив со специалистами, посетив отраслевые мероприятия. Чем больше сведений вы соберёте, тем лучше подготовитесь к работе в своём направлении.

Если ниша всё ещё не определена, проанализируйте набирающие популярность направления. Отличным решением будет поиск ключевых слов и трендов посредством веб-инструментов:

В дальнейшем, расширив предварительный словарь до полноценного семантического ядра , вы более грамотно выстроите структуру сайта.

Бизнес-план и финансовый план

Даже если вы не собираетесь брать кредит в банке или идти к бизнес-ангелам, составьте бизнес-план и финансовый план для собственного понимания прибыльности бизнеса.

Зная параметры окупаемости, доходы и расходы, вы сможете запланировать структуру затрат и избежать кассового разрыва.

Модель

Работать с поставщиками и клиентами можно несколькими способами:

• Организовать доставку и упаковку;
• Дропшиппинг — хранение и доставка ложатся на оптовика или производителя;
• Фулфилмент — магазин закупает товар, но передаёт подрядчику хранение и подготовку к доставке.

Включите оптимальный метод в финансовый план и оцените свою выгоду.

Как начать продавать в интернете

Подготовка контента

Для начала важно приготовить контент. Он понадобится в любом случае, вне зависимости от способов привлечения трафика и этапов воронки продаж.

По возможности, контент должен быть хорошего качества, но следует обойтись без перфекционизма. Если важно начать продавать быстро, то не нужно медлить со стартом. Тюнинг лучше провести в процессе.

Важно учитывать, что в некоторых случаях существенно лучше работают и вызывают гораздо большее доверие реальные фото и видео, снятые камерой смартфона, чем профессиональные изображения и видео.

К примеру, при продаже тюльпанов оптом лучше сфотографировать цветы с линейкой или другим предметом для наглядности масштаба, записать видео, на котором виден склад, упаковки, в которых хранится товар, и другие атрибуты.

Если же прибегнуть к услугам профессионального фотографа, то многие потенциальные клиенты будут думать, что фото просто скачали из интернета и к реальному товару они не имеют никакого отношения.

При наполнении ресурса желательно использовать отзывы. Для начала достаточно скриншотов переписок из мессенджеров. Хоть они и не выглядят презентабельно, но внушают доверие.

• canva.com или одноименное приложение — для создания графики и оформления изображений;
• supa.ru — создание видео для соцсетей;
• glvrd.ru — сервис для улучшения текстов.

Построение минимальных воронок продаж

На следующем этапе нужно продумать и построить минимальные воронки продаж.

Если ключевой фактор — скорость запуска продаж, то нет смысла задумываться о создании сложного многостраничного сайта или интернет-магазина, SEO-продвижении и прочих ресурсах, которые не принесут быстрых результатов в виде денег в кассе.

Как может выглядеть минимальная воронка продаж?

Самое главное — это получить контакты потенциального клиента или сделать так, чтобы он написал нам.

Даже, казалось бы, примитивная связка в виде объявлений на Avito с номером телефона продавца — это уже звонки и сделки.

Часто для того, чтобы начать продавать, достаточно просто оформить аккаунт в Instagram, накрутить несколько тысяч подписчиков, несколько десятков лайков на каждую публикацию и комментарии под каждым постом.

Для быстрого старта удобно использовать WhatsApp Business. Тот же WhatsApp, но с дополнительными функциями.

• Сперва создайте сокращённую ссылку прямой связи.
• При клике у пользователя откроется диалог с вами в WhatsApp.
• В поле ввода заранее размещён шаблон текста — к примеру, «Здравствуйте. Интересует стоимость тура в Хорватию». Клиенту нужно просто отправить готовое сообщение.

Минимум действий. Потребители становятся ленивее, и чем меньше действий, тем выше конверсия. Мануал по настройке WhatsApp Business .

Автоворонку для Вконтакте можно настроить с помощью сервисов Senler, Гамаюн и SMMbro, а для Facebook есть конструктор ManyChat.

Во многих случаях лучше сразу настроить автоворонку. Пользователь сможет выбрать удобный мессенджер:

• WhatsApp,
• Viber,
• Telegram,
• Facebook Messenger,
• Вконтакте,
• Instagram Direct,
• Одноклассники,
• Skype.

Далее ему останется инициировать диалог и продолжить дальнейшие коммуникации в выбранном мессенджере. Такую механику можно реализовать при помощи сервисов:

Серьёзное преимущество использования автоворонок состоит в том, что все лиды остаются в базе рассылки. Их можно сегментировать, «прогревать» полезным контентом, уведомлять об акциях и распродажах. Имейте в виду, что открываемость сообщений в мессенджерах близка к 90%. Для сравнения, в Email она в районе 15-30%.

Домен, на который будет идти трафик, можно приобрести и запустить в работу довольно быстро. Даже с учётом регистрации нового имени весь процесс иногда занимает 2-3 часа.

Создайте несложный лендинг с лид-магнитом — очень полезной для потенциального клиента информацией — с помощью конструктора, например:

Лиды при этом могут мгновенно приходить в Telegram. Номер телефона будет кликабельным. Это позволит оперативно связаться с потенциальными клиентами и продавать с более высокой конверсией.

Использование квизов и опросов позволяет сегментировать потенциальных клиентов, уточнять их потребности, стадию принятия решения и прочие важные нюансы. Чаще всего квизы тоже повышают конверсию. Их можно встроить в лендинг, например, с помощью встроенных инструментов или специальных конструкторов.

Также полезно интегрировать виджет обратного звонка и чат со специалистом.

Виджет обратного звонка для сайта

• Повысьте конверсию сайта на 30%.
• Экономьте на тарифах: от 5 рублей в минуту.
• Настраивайте под ваш сайт. Адаптируйте под все устройства. Тестируйте разные виджеты.
• Используйте гибкие настройки показа.
• Стройте отчеты по звонкам: от показа виджета до ключевого слова.

При настройке таргетинга заявки поступают через лид-формы. Их достаточно просто и быстро настроить, но общее качество заявок, как правило, сравнительно низкое.

Многие люди даже не помнят, что заполняли формы, но их можно использовать. Для повышения качества лидов можно отключить автозаполнение форм или увеличить количество полей. Тогда заявки будут поступать только от тех пользователей, которые всё осознанно заполнили.

Также для сбора данных можно использовать Google-формы. К примеру, данная воронка вполне применима к организации мероприятий.

Дополнительно рассмотрите сервисы микролендингов: mssg.me, taplink.ru и подобные.

Итак, в рамках MVP воронки продаж, могут использоваться:

• Номер телефона;
• Мессенджеры;
• Автоворонки;
• Лендинг;
• Лид-формы;
• Google-формы;
• Микролендинги.

Привлечение трафика

Следующий важный шаг — привлечение трафика в воронку.

Желательно брать пакетные размещения и регулярно публиковать новые объявления, отличающиеся друг от друга. Тогда большая часть объявлений в рубрике будут вашими, и, какое бы объявление люди не открывали, с большой вероятностью они обратятся к вам.

Яндекс.Маркет, Google Merchants, Etsy, livemaster.ru

drom.ru, n1.ru, delivery club, price.ru

tiu.ru, pulscen.ru, blizko.ru

• Парсинг комментариев в соцсетях

Подключите сервис starcomment.ru, укажите интересующие сообщества — тематические или конкурентов, ключевые фразы и слова. Вы сможете получать уведомления о комментариях, которые соответствуют настройкам, а затем связываться с тёплыми лидам, ссылаясь на то, что они интересовались определёнными услугами и товарами.

Facebook, Instagram, Mytarget

• Сеть аккаунтов в Вк и Instagram

Эти профили могут заниматься масслайкингом, массфолловингом и масслукингом — просмотрами Stories. Купить аккаунты дёшево можно на deer.io

При правильном подборе блогеров с нужной целевой аудиторией, высокой степенью её лояльности и вовлечённости, продажи можно получить фактически сразу.

Имейте в виду: эффективнее закупать рекламу у большого количества «наноинфлюенсеров» — блогеров с несколькими тысячами подписчиков у каждого. Они лучше крупных, так как у последних подписчики устали от рекламы и выработали своеобразный иммунитет.

У менее известных блогеров рекламы мало или вообще нет, поэтому формат близок к нативному или вовсе воспринимается как личная рекомендация.

ebay.com, meshok.net, auction.ru

Быстрый вывод сообществ и аккаунтов в соцсетях, видео в YouTube в топ поисковой выдачи по ключевым запросам.

Также понадобится добавить подписчиков в Вк, предварительно оценив подписочную базу топовых конкурентов. Рекомендуется не добавлять более 200 пользователей в сутки, чтобы не привлечь лишнего внимания.

Для продвижения сообщества в топ поисковой выдачи, можно купить или взять в аренду наполненное сообщество, полностью заменив контент. В данном случае остерегайтесь блокировки.

Партнёрство с арбитражниками трафика. Оплата производится по факту покупки или за предоставленного лида,. Работать лучше через CPA-сети .

Станьте партнёрами игроков, у которых есть клиентская база и способы коммуникации с ней. От партнёра вы можете получать трафик в свою воронку, идентифицируя его по UTM или по промо-кодам, и платить проценты с продаж. Также можно выставить свои товары на продажу в партнёрском интернет-магазине.

В этом случае может затянуться бюрократия с документами и имеют место задержки платежей. Деньги перечисляются в течение одного-двух месяцев.

Вам будет необходимо делать большую скидку, но аудитория с низкой лояльностью редко конвертируется в адекватных постоянных клиентов.

Люди активно просматривают чаты. В них эффективны публикации офферов, но лучше преподносить их нативно в контексте беседы.

Попробуйте писать пользователям в личные сообщения, но не продавать «в лоб», а построить многоходовый вариативный диалог. Дополнительный вариант — использовать поиск в чатах по ключевым словам.

Прием платежей

Важно заранее предусмотреть способы приёма платежей.

Для работы в сфере B2B необходимо открыть счёт и отправлять клиентам реквизиты для оплаты. В B2C необходимо приобрести кассовый аппарат согласно 54-ФЗ.

В конструкторах сайтов и интернет-магазинов можно легко подключить свой Яндекс-кошелёк или другую платёжную систему, создать страницу оплаты и принимать платежи банковскими картами.

В конструкторах автоворонок, SMMbro и TextBack, Яндекс кошелёк подключается так же быстро.

Анализ эффективности

Часто выход на большие обороты означает автоматизацию и расширение воронок продаж. Вместо ручного привлечения у крупного ecommerce работает контекстная и таргетированная реклама по многим каналам.

Чтобы выстраивать комплексную стратегию и анализировать её результаты, лучше пользоваться инструментами сквозной аналитики.

Продажа – что это?

1 мин

Получение прибыли — цель каждого бизнеса, а реализация товаров и услуг — главный способ достижения поставленной цели. Таким образом успех предприятия зависит от выбранных техник и способов продаж и их применения.

Что это такое

Продажа — это термин, описывающий возмездную переуступку прав собственности на товар (или услугу), подтвержденный документом. Продажа товаров предполагает реализацию товарно-материальных ценностей, а услуг — реализация опыта, знаний, времени, способностей продавца.

Виды продаж

В бухгалтерском учете проводки по реализации отражаются в корреспонденции со счетом 90 и его субсчетами, которые включают в том числе выручку и себестоимость товаров и услуг, и данные для начисления налоговых платежей.

Продажа может быть рассмотрена с нескольких точек зрения:

• для маркетинга она характеризуется и определяется маркетинговой политикой и отражает ее эффективность;
• для менеджмента — является коммуникативным фактом;
• для руководителя — отражение эффективности работы сотрудников предприятия.

Виды продаж

При классификации продажи по типу действующих сторон, можно выделить ее четыре вида.

B2B продажи

Название b2b происходит от английского business-to-business и описывает процесс оптовой реализации товара (или услуги) одного юридического лица другому. Основные особенности b2b:

• Невысокая конкуренция в сегменте.
• Большие объемы реализации — оптовые поставки товара.
• Спрос изменяется в соответствии с экономической ситуацией и тенденциями рынка.
• Специфическая ценовая политика — формирование различной цены для разных заказчиков в процессе переговоров, предоставление скидок, возможность участия в акциях.
• Решение о покупке принимается группой лиц исходя из рациональных мотивов. Купленный товар должен приносить прибыль.
• Реализация дополнительных услуг: доставка, установка, послепродажное обслуживание.

B2B

В b2b могут участвовать не только компании, производящие товары, но и банк. Сделки с валютой, выдача кредита может осуществляться как физическим лицам, так и юридическим.

B2C продажи

Процесс реализации товаров или услуг юридическим лицом конечному потребителю (физическому лицу) можно охарактеризовать как b2c-процесс. Этот рынок характеризуется высокой конкуренцией и большим количеством покупателей. Особенности b2c:

• Небольшие объемы реализации, низкая средняя стоимость единовременной покупки.
• Относительно стабильный во времени спрос.
• Главные характеристики продукта для потребителя — внешний вид, цена и бренд.
• Цена устанавливается продавцом и не подлежит обсуждению.
• Конечный потребитель часто покупает, руководствуясь эмоциональными мотивами.

B2G продажи

Понятие b2g-маркетинга описывает взаимоотношения между коммерческими предприятиями и государством посредством оказания услуг и поставки товаров последним. Характерные особенности этого сектора:

• Тендерная система закупок.
• Сложный и специфичный механизм принятия решений.
• Большие объемы поставок продукции.
• Предполагает долгосрочное партнерство.
• Повышенная ответственность при выполнении заказа.

Так как государство является достаточно крупным заказчиком на рынке товаров и услуг, сектор b2g занимает ключевое место в экономике любой страны. Тем не менее, в этом секторе заказы получают в основном крупные предприятия, которые благодаря своим производственным мощностям могут поставить большие объемы продукции. Небольшим компаниям проще продать товар в небольших объемах муниципальным властям.

Интернет-продажи

Продажа товаров через Интернет — удобный вид взаимодействия между продавцом и покупателем, который стирает границы и помогает экономить время на поиск и оплату требуемого товара. Для продавца реализация в интернете выгодна увеличением рынка сбыта, что ведет к перспективам увеличения прибыли.

Интернет-продажи

Особенности осуществления купли-продажи в интернете:

• Отсутствие возможности у покупателя ознакомиться с товаром до момента его покупки.
• Не все товары можно продать через интернет.
• Снижение издержек за счет отсутствия необходимости аренды помещения.
• Развитые системы скидок, спецпредложений.
• Экономия на персонале за счет использования упрощенной системы налогообложения.

Онлайн-продажи могут происходить на нескольких площадках:

• интернет-магазин,
• социальные сети,
• сайты с бесплатным размещением товаров,
• сайты аукционов.

Базовые методы продаж

Исходя из типа взаимодействия с клиентом, в классификации продаж можно выделить 4 базовых метода их осуществления.

Активные продажи

Активная реализация — способ торговли, при которой продавец является инициатором контакта с покупателем. Главная цель — начать формирование доверительных взаимоотношений с потенциальным клиентом, заинтересованности в продукте и достигнуть в последствии долгосрочного сотрудничества.

Активные продажи

Этот тип зачастую используется в секторе b2b. Торговый представитель фирмы-поставщика определяет потенциальных покупателей, а затем лично (или по телефону) предлагает сотрудничество, заключает договоры и расширяет торговую линейку.

Пассивные продажи

Пассивные продажи — способ сбыта продукции, при котором покупатель самостоятельно находит продавца. В задачи продавца включается осуществление консультации по выбранному товару и действий по его реализации. Особенности этого типа:

• Низкие затраты на персонал — зарплата менеджеров по пассивным продажам гораздо ниже, чем в сфере активных продаж.
• Особые характеристики товара: эксклюзивная, брендированная продукция или товар первой необходимости.
• Осуществление дополнительных затрат на маркетинг, который помогает привлекать клиентов.
• Непредсказуемый и неуправляемый объем реализации.
• Отсутствие давления на клиента.

Чтобы понять, что такое продажа пассивным методом, можно представить продовольственный или непродовольственный розничный магазин, куда клиент приходит с целью купить определенный товар.

Прямые продажи

Прямая продажа — это определение описывает реализацию товаров (услуг) клиенту при личном контакте в месте, удобном для покупателя, за пределами обычных мест торговли. Это может быть свободная выездная торговля, торговля с лотков и вразнос, презентация и консультирование по товару (услуге). Чаще всего с помощью этого метода реализуется косметика, бытовая химия, биологически активные добавки.

Главные особенности этого типа:

• Активный поиск клиентов, ориентация на определенную целевую аудиторию.
• Непосредственное взаимодействие с клиентом, индивидуальный подход.
• Отсутствие посредников между продавцом и покупателем.
• Получение мгновенной обратной связи от клиента.

Косвенные продажи

Косвенной называется реализация товаров и услуг при участии дополнительного звена (или нескольких звеньев) между продавцом и покупателем — посредника. Особенности этого типа:

• Реализация розничных товаров, продукции массового производства, которая не нуждается в дополнительных услугах по установке и сопровождению.
• Отсутствие взаимосвязи с конечным потребителем.
• Низкие издержки на сбыт.
• Обширная территория сбыта, большое число торговых точек.

Цикл продаж

Цикл продаж — это шаги, предпринимаемые для осуществления сделки. Он может различаться в зависимости от вида деятельности компании, способа продаж, но обычно состоит из следующих этапов:

1. Изучение рынка — определение целевой аудитории, поиск клиентов и подходов к ним.
2. Установление первого контакта — привлечение внимания клиента, создание благоприятной обстановки для общения. Первый контакт может осуществляться лично, с помощью телефонного звонка, писем на электронную почту.
3. Выявление потребностей клиента. Необходимо заранее подготовить вопросы, которые помогут выявить проблемы, пожелания и нужды потребителя.
4. Презентация продукта — подача предложения для закрытия потребностей покупателя. На этом этапе необходимо учитывать всю информацию, полученную от клиента на предыдущих шагах.
5. Работа с возражениями. Если грамотно выстроить управление возражениями и заранее подготовить ответы на возможные вопросы, можно увеличить процент заключенных сделок и ускорить процесс реализации.
6. Совершение сделки.

Образец цикла сделки

При реализации товара, особенно при личном контакте, важен первый вопрос клиенту, который его не отпугнет, а заставит проявить интерес. Существует три вида вопросов:

• Закрытый — предполагает только ответы «да» или «нет». Такие вопросы нужны для уточнения конкретики и чтобы разговорить потенциального покупателя.
• Открытые вопросы позволяют клиенту высказаться, а продавцу узнать как можно больше информации о потребностях потребителя.
• Альтернативные вопросы предполагают право выбора из нескольких вариантов ответа.

Начиная работу с клиентом, после приветствия, рекомендуется задать альтернативный вопрос. Например, «Вас проконсультировать или желаете осмотреться?» или «Выбираете себе или в подарок?». Такие вопросы минимизируют получение отрицательного ответа и дают клиенту возможность альтернативы, а значит увеличивает его лояльность.

Важно! При описании товара (или услуги) продавец должен хорошо знать его характеристики, а также упомянуть возможные выгоды, которые товар принесет потребителю. При возможности необходимо продемонстрировать товар наглядно — это создаст ощущение собственности, и клиент проще решится на покупку.

Как увеличить продажи

Чтобы увеличить продажи, необходимо выстроить подходящий бизнесу цикл продаж, а также использовать несколько групп активностей, которые помогают продать как товар, так и услугу:

• Улучшение рекламных активностей — увеличение охвата целевой аудитории за счет улучшения (увеличения) рекламных объявлений. Реклама — самая популярная тактика привлечения новых клиентов. Она должна быть креативной и отражать выгоды покупателя. Также важно верное размещение рекламных предложений в зависимости от целевой аудитории.
• Маркетинговые активности — проведение конкурсов, скидок, акций, продажа сертификатов. Все эти способы привлекают новых клиентов и увеличивают реализацию товаров в краткосрочном периоде.
• Улучшение процесса продаж — работа по уникальным стандартам обслуживания. Они повышают лояльность клиентов и выделяют компанию среди ее конкурентов. Стандарты обслуживания должны учитывать все ожидания потребителей, охватывать все возникающие ситуации при общении с клиентом, быть реальными в выполнении и не иметь противоречий. Для улучшения качества обслуживания необходимо проводить постоянное обучение сотрудников и контролировать их мотивацию.
• Программы лояльности — стимуляция повторных продаж, выстраивание долгосрочных отношений с клиентами. У этой группы активностей есть значительные выгоды для продавца. Регистрация клиента, формирование клиентской базы, отслеживание истории взаимоотношений. Исходя из этого появляется возможность регулярного общения с клиентом, получения обратной связи. Анализ предпочтений, формирование индивидуального предложения.
• Увеличение среднего чека. Это достигается с помощью кросс-продаж и апселла.

Кросс-продажи описывают, как продавать сопутствующие услуги и товары (продажа классической страховки при заключении договора на страхование недвижимости). Апселл предполагает продажу более дорогих товаров, чем те, которые изначально планировал приобрести клиент (например, более дорогая модель телефона), однако предложенный товар может отличаться по цене не более, чем на 15%. Также увеличение среднего чека происходит за счет проводимых акций (подарки за комплексную покупку) и грамотной выкладки товара.

Чтобы добиться увеличения продаж, необходимо постоянно проводить тщательную работу по изучению рынка, определению конкурентов и выявлению потребностей клиентов. Избрав эффективный метод и верную тактику ведения продаж, предприниматель может спрогнозировать объем реализации, управлять им и максимизировать прибыль компании.