Продажи на вебинарах

План по созданию продающего вебинара: 7 шагов

Бесплатный мастер-класс — это работающий способ привлечь на основной курс большую аудиторию. Польза для всех — вы можете сделать его автовебинаром и не отвлекаться на продажи, а слушатели получат возможность оценить эксперта перед покупкой курса. Предлагаем универсальный пошаговый план по созданию продающего вебинара — применяйте его в любой нише.

Шаг 1. Зацепите внимание

На старте вебинара главное — зацепить внимание слушателей, заставить их остаться на весь сеанс. Основное возражение, если простыми словами, звучит так: «Ну и что мне здесь собираются рассказать? Будет что-то полезное или опять „вода“ и продажи?».

• Сразу объясните, что конкретно узнают слушатели на встрече. Это должна быть какая-то уникальная информация;
• Поясните, что принесет им эта информация, какую выгоду они получат;
• Помогите рассчитать силы — уточните, насколько сложно им будет реализовать то, что вы озвучите;
• Завлекайте пользой — пообещайте в конце вебинара дать ссылку на книгу, чек-лист, презентацию по теме. Обратите внимание слушателей, что скачать информацию можно только в течение десяти минут после окончания мастер-класса.

Пример: «Тема нашего вебинара — как выработать уникальный стиль для обработки свадебных фотографий. Это тренд из Европы, в следующем году все захотят такие фотоальбомы — клиенты будут стоять в очереди к вам. В среднем ценник за такую свадьбу — 20 тысяч рублей. Обработать все фотографии можно за три полных дня. Всем, кто останется до конца вебинара, — чек-лист по ретушированию портретов невесты и автоматический экшн для Photoshop».

Заранее проверьте связь и соединение. Должен быть качественный звук, речь должна быть чёткой и ясной. Это очень важно — слушатель решает, комфортно ли ему будет слушать эксперта

Алексей Стрельцов директор по развитию ACCEL

Шаг 2. Подтвердите свою экспертность

Заинтриговать слушателей — это лишь первая часть плана продающего вебинара. Если дальше сразу начать рассказывать какую-то информацию по теме, то толку не будет — ведь не создано ощущение доверия.

В этом шаге используйте прием из маркетинга — социальные доказательства. Вам нужно убедить слушателей, что вы эксперт, или напомнить им об этом, если вы так себя и продвигаете. Есть официальные регалии? Озвучьте их. Если нет, расскажите о крупных известных клиентах или поделитесь отзывами ваших учеников.

Если нет регалий — всегда можно рассказать об опыте. Например, весил 150 кг, похудел. Или о том, как помог клиентам. Неважно, что у вас нет сертификатов — люди приходят не за бумагой, а за результатом.

Лайфхак — перед мастер-классом протестируйте пару уроков из основного курса на знакомых и друзьях, попросите поделиться мнением. Если всё хорошо — получите несколько настоящих отзывов, записанных на видео.

Не расхваливайте себя слишком долго — люди уже пришли к вам на вебинар, значит, некий кредит доверия есть. Нужно лишь подкрепить его.

Доверие можно завоевать ответами на вопросы. Люди пишут в чат — разбирайте подробно каждую тему. Отвечайте чётко, понятно, по делу. Правильный ответ на вопрос демонстрирует, что вы эксперт, и люди осознают, что вы можете им помочь.

Полина Филимонова в школе кондитеров использует еще один вариант соцдоказательства — рассказывает, у кого повышала квалификацию

Шаг 3. Вскройте «боли»

Эффективный вебинар — это решение потребностей слушателей. Причем реальных, а не выдуманных. Озвучьте «боли» клиентов — это психологический ход, который заставит слушателей быть внимательными. И добавьте, что страдать от этих «болей» необязательно.

Проводите вебинар для фотографов? Сосредоточьтесь на том, что им приходится за копейки сидеть ночами, обрабатывая тысячи снимков. И роста дохода нет — ведь количество времени на работу ограничено 24 часами в сутки. В итоге — прибыль минимальна, отдыха нет, выгорание придет совсем скоро.

Тема о спорте? Напомните, что чувствует человек после первых пяти километров бега. Как хочется всё бросить, и единственный выход, по мнению многих тренеров — ломать себя, заставлять бежать дальше. Результат — травма, тренер снимает с себя ответственность, потому что это вы — слабовольный.

В школе финансовой грамотности на «боли» указывают мягко, но точно

Шаг 4. Начните рассказ о продукте

Задача этого шага — чуть подробнее объяснить, как избавиться от «боли». Рассказать вкратце, не вдаваясь в подробности. Побудьте немного «капитаном очевидность».

• Фотограф может автоматизировать процессы и сократить время на обработку в 10 раз. После применения пакетной загрузки вручную обрабатывать придётся только 20–30 снимков для фотокниги;
• Бегун — сделать программу тренировок равномерной, использовать методы интервалов и составить программу питания, которая подбодрит организм и даст достаточно энергии для восстановления.

Не забудьте сказать, что на вебинаре вы не озвучите полностью методику, а дадите лишь часть информации. Но и это будет полезно — ведь даже после бесплатного вебинара слушателям станет немного легче и проще справляться с «болью».

Скажите в самом начале, что у вас есть платная методика или система. По ходу вебинара иногда напоминайте об этом — говорите, что полная информация есть в курсе, сейчас вы готовы озвучить её только частично.

Шаг 5. Расскажите о ваших клиентах (опционально)

Используйте сторителлинг — это будет заключительным элементом в создании репутации эксперта для ваших слушателей. Расскажите о том, как ваши клиенты смогли решить проблемы с помощью вашего продукта.

Постройте историю на классическом каноне «путешествия героя». Схема выглядит так:

1. Герой осознает проблему и отправляется в путь;
2. По пути сталкивается с препятствиями, максимально сложными для его уровня, но справляется с ними;
3. Возвращается домой с наградой — новыми навыками или артефактами.

Этот упрощенный алгоритм может использоваться для создания любой истории. Старайтесь, чтобы путь вашего героя вышел максимально сложным и правдоподобным.

Если подробных кейсов от клиентов ещё нет — расскажите о себе. Как вы стали экспертом? Почему вы решили развиваться в нише? С какими трудностями столкнулись? Как преодолели их? Прочитайте книгу создателя механики Джозефа Кэмбелла «Тысячеликий герой», стройте этот шаг своего вебинара по его образцу.

Шаг 6. Дайте работающую схему

Все подготовительные этапы пройдены. Постарайтесь, чтобы к этому шагу слушатели ещё не устали — потратьте на первые пять пунктов 10-15 минут. Приступайте к продаже.

Начинающие бизнесмены в онлайн-образовании часто совершают ошибку — они считают главным продающим элементом блок с рассказом о полном курсе. Это не так. Слушатель должен согласиться на покупку во время главной содержательной части вебинара.

Полностью раскройте тему мастер-класса. Дайте конкретную информацию, без воды. Разделите рассказ на несколько блоков, после каждого собирайте обратную связь. Если вебинар «живой» — отвечайте на вопросы сразу. Если автовебинар — наймите кураторов, на все вопросы должны быть даны ответы.

Разбейте свой рассказ на шаги — слушатель должен получить конкретную инструкцию по теме. Результат этого этапа — мысль будущего клиента о том, что если спикер бесплатно озвучивает полезную информацию, то на платном курсе он выдаст действительно ценные знания.

Шаг 7. Сделайте рекламное предложение

Остался один шаг — подтолкните слушателей к покупке. Сделайте предложение, от которого они не смогут отказаться. Разрабатывая это предложение — маркетологи называют его офером, помните — цель не продать, а подтолкнуть сделать покупку прямо сейчас.

Есть несколько проверенных методов:

• Скидка с ограничением по времени. Предлагайте первым десяти купившим ценник меньше, чем остальным;
• Дополнительный бонус участникам вебинара — например, только они получат ещё один живой мастер-класс, не включенный в основной курс;
• Пакет курсов по сниженной цене;
• Гарантия возврата денег после первого вебинара;
• Рассрочка для участников вебинара;
• Специальные упражнения для отработки навыков только для слушателей мастер-класса.

После офера проведите сессию ответов на вопросы. Пока люди пишут сообщения в чат, расскажите что-нибудь интересное из вашей практики или озвучьте ещё что-то полезное. Напомните про контакты, попросите поделиться записью вебинара с друзьями.

Лайфхак — попробуйте прием «выбор». Сформируйте три вида курсов. Например, в базовом пакете будут только записанные ролики. В расширенном — ещё и пара живых вебинаров. VIP-пакет — личный куратор на время обучения. Последние два продайте со скидкой.

Два главных составляющих офера — призыв к действию и deadline. Нужно проговаривать конкретные действия минимум три раза — пройдите по ссылке, нажмите на кнопочку, оставьте адрес. Про срок предложения всё понятно — ограничивайте. И главное, помните, что люди будут сравнивать цену вашего продукта и его ценность. Последнее должно перевешивать.

В школе спортсменов есть ограничение по времени — когда акция закончится, курс станет дороже

Продающий вебинар готов. Следующий шаг — сделать так, чтобы на него пришли люди. Смотрите инструкцию по продаже мастер-класса в интернетена нашем портале.

Четыре распространенных ошибки в продающем вебинаре

Первое — не продавать. Эксперты думают, что достаточно дать полезную информацию, и курс тут же купят. Это не так. Да, контент вебинара помогает убедиться, что на полном курсе будет полезно. Но без продающих механик люди не оплатят счёт.

Вебинары обычно идут вечером, и на следующее утро слушатель просто забудет про вас. Продавайте, называйте цену, рассказывайте о преимуществах.

Второе — озвучить офер, не подготовив публику. Некоторые эксперты долго озвучивают полезный контент и только в конце предлагают купить полный курс. Так не работает — слушатели просто уйдут с вебинара. Напоминайте о платном курсе в течение всего занятия — сегодня вы делитесь только небольшой частью контента полного тренинга.

Третье — плохой звук и постановка речи. Всегда проверяйте, как настроена техника. Следите за голосом и манерой говорить. Люди не будут слушать мычание и шипение.

Четвертое — не делать интерактив. Вебинар в формате долгого монолога скучный. Привлекайте слушателей к общению, заставьте их реагировать на ваши слова.

Общайтесь в чате, давайте задания, какую-то практику. Пусть разминают пальцы, пишут что-то в чат, ставят простые плюсики. Вовлекайте слушателей.

Краткий чек-лист подготовки продающего вебинара

Не отчаивайтесь, если не удалось провести продающий вебинар с первого раза, — на всё требуется опыт. Проработайте каждый шаг:

• Заинтригуйте слушателей;
• Заставьте вам доверять;
• Найдите и вскройте «боли» аудитории;
• Немного расскажите о продукте;
• Поделитесь историй, как вы или ваши клиенты преодолели «боль»;
• Продайте с помощью работающей схемы;
• Cделайте оффер.

И не забудьте в конце дать ссылку на ту полезную информацию, которую пообещали в начале встречи.

Как продавать на вебинарах: вебинар техника продаж из 20 шагов

Я думаю, для вас не секрет, что вебинары являются одним из самых эффективных способов продаж в инфобизнесе. А еще быстрым.

И я подготовил для вас статью, как продавать на вебинарах: вебинар техника продаж из 20 шагов.

Содержание:

Вопрос: так почему же многие люди боятся их проводить и лишают себя дополнительной прибыли?! Почему испытывают страх и неловкость при продажах?

Мне все это знакомо. Свой первый вебинар я проводил с сердцем в пятках и дрожью в голосе. Итог: 0 продаж . Тот же результат и на втором вебинаре. После этого у меня надолго отпало желание проводить вебинары.

Но все же я понимал, что вебинары отличный продающий инструмент и стал искать способ, который подошел бы мне: интроверту и человеку, который не любит продавать.

Я скупил кучу курсов по проведению вебинаров и да – я стал получать результаты. Как-то я даже продал на 780 000 рублей с одного вебинара. И это оплаченные заказы, а не выставленные счета.

Но удовольствия от продаж на вебинарах я не получал. Я «крутил» продающие схемы вебинаров так и этак, пока не нащупал ту схему, которой хочу поделиться с вами ниже.

Эта схема не вызывает у меня стресса. Более того, иногда она мне даже нравится ;). Но самое главное другое: я понял ОДНУ ВЕЩЬ, которая более всего влияет на продажи на вебинарах.

И это не структура, не НЛП и не манипуляции. Что же это? Об этом вы узнаете, если досмотрите мое видео до самого конца.

Как продавать на вебинарах: схема продающего вебинара из 20 шагов

Посмотрите видео прямо сейчас:

Краткие тезисы из видео:

Привлечение внимания/смелое заявление/обещание результата

Выгода, интрига, что-то новое.

Коротко о себе

Внешняя и внутренняя экспертность, ваше крутое фото. Например, на слайд вы можете вставить свою позиционирующую фразу.

Крючки внимания, которые удержат людей на вебинаре

Записи не будет, обещание бонуса.

Боли и удовольствия

Боль, усиление боли, как изменится жизнь людей, если они узнают, как победить боли. Эмоции и расширение на другие сферы жизни.

Пред.продажа

Попросить разрешения в конце перейти к продаже.

«Продать» важность темы

Почему, почему, ПОЧЕМУ важно то, о чем вы говорите сегодня. Почему важен тот результат, который вы пообещали. Выгоды.

Вселить веру в то, то у НИХ получится

Рассказать свою историю – я это сделал. Рассказать истории других – они это сделали. О структуре таких историй читайте в статье о сторителлинге здесь.

Привести образные доказательства и картинки.

Три причины неудач

Почему у людей не получается получить результат, о котором вы сказали.

Контент: 5 столпов

Базовый, простой, 3-5-7 шагов, структура, ясный образ движения к результату.

Зачем нужен шаг – какой результат дает, почему делают не правильно, как наша система делает/помогает делать правильно. Не перекормить. Истории и кейсы.

Подъем эмоций

Показать, что боль решается просто при помощи 5 столпов.

3 вопроса

Обычно после того, как я это рассказываю мне задают эти вопросы.

Показать области незнания.

Переход к продаже

Вопросов много, поэтому я создал продукт, который закроет их ВСЕ.

Вот что у меня есть и вот, что это вам даст: описание модулей – что будет в модуле, чем отличается от других, результаты прохождения (кейсы, отзывы, эмоции), усилители.

Цена и позиционирование цены. Скидка и лучшие условия для участников

Сравнение и экономия по всем фронтам. Ссылку в чат. Первый призыв. Показать, как оформить заказ.

Бонусы и усилители

Не более 2. Только для участников вебинара. Не конкурируют с основным продуктом. Усиливают его. Новый призыв сделать заказ.

Гарантия

Гарантия возврата или результата. Или отсутствие гарантии. Новый призыв через – если хотите результат. Новые доказательства эффективности – кейсы и отзывы.

Дедлайн

Рост цены, снятие с продаж, исчезновение бонусов.

Сюрпризный бонус

Шикарный бонус для тех, кто сделает заказ СЕГОДНЯ. Призыв.

Краткий повтор всего, обработка возражений, ответы на вопросы

Обобщение и построение ценности (сколько всего получите), цена бездействия (снова по болям), как изменится жизнь (снова по выгодам). Если не задают воросы, то «А вот мне часто задают вопрос» – ответ обработка возражения.

Общие моменты

Быть естественным, подтверждения обратной связи, диалог и интерактив, задавать вопросы, менять слайды часто.

ГЛАВНОЕ

Искренность, подлинность, настоящая забота, вера в продукт – все это на уровне ощущений.

Из всех схем продающих вебинаров, что я знаю – это самая простая и эффективная. Пользуйтесь на здоровье.

Технические моменты создания вебинара

Я записал для вас видео с обзором сервиса, который я использую для вебинаров. Наслаждайтесь

Зарегистрироваться в этом сервисе вы можете по этой ссылке >>

Ну и конечно же, я не могу украсть у вас возможность поблагодарить меня ;). Если статья была вам полезна, поделитесь ей с друзьями в социальных сетях. Вам плюсик в карму, а им польза.

Так же оцените статью – во сколько звездочек вы ее оцениваете?

Если у вас есть вопросы, пожелания, замечания – пишите в комментариях. Я обязательно отвечу.

P.S. Самый главный П.С.

Если вы не хотите изобретать велосипед с вебинарами, а хотите узнать от А до Я, как “приготовить” прибыльный вебинар, то переходите по этой ссылке и регистрируйтесь на бесплатный мастер-класс. Уверен, что столь ценного контента вы не получите больше нигде. Клик!

7 правил, как продавать на вебинарах

Зачем продавать на вебинарах?

Вы ведёте вебинары? Или только собираетесь их проводить? Вебинары — это отличный способ взаимодействия с аудиторией. На вебинарах вы создаёте создаёте себе имя, и вас запоминают! Дальше вас начинают узнавать и покупать ваши продукты. Затем, с нетерпением ждут новых тренингов и готовы покупать дальше!

Вы — новичок, и вам страшно начинать? А возможно, у вас уже есть опыт проведения вебинаров, но вы хотели бы повысить продажи на них, например, до цифры 500 000 рублей. Хотите?

Приёмы работы на вебинаре

Есть множество проверенных методов и схем продаж на вебинарах. Я готова поделиться с вами одной из них.

Рассказывайте о других своих продуктах:

На любом вебинаре присутствуют три типа слушателей:

• Те, кто попал случайно и ничего о вас не знает.
• Те, кто смотрел ваши бесплатные выступления или читал бесплатные книги.
• Ваши клиенты, которые уже покупали платные продукты и убедились в их качестве.

Ваша задача, чтобы последняя категория слушателей похвалила ваши продукты для первых двух групп. Для этого в начале вебинара спросите, кто из слушателей уже покупал ваши тренинги. Затем, уточните, какие именно тренинги покупали и каких результатов добились.

Общайтесь с аудиторией:

Вести бесконечный монолог — не самая лучшая идея для вебинара. Слушатели хотят с вами пообщаться. Поддерживайте их активность. Спросите, как вас слышно, пусть в ответ поставят плюсики. Далее можете узнать, из какого города или страны ваши посетители. Задайте вопрос на тему вебинара, например, кому доводилась оказаться в такой-то ситуации.

Есть метод посложнее — упражнения. Попросите взять бумагу и ручку. Очень хорошо срабатывают просьбы написать тот или иной список. Например, ваши цели, желания, методы, какими вы уже пользовались ранее для достижения целей и так далее.

Распределите интерактивное общение с аудиторией по всему вебинару. И ваши слушатели будут постоянно активны и готовы совершать покупки.

Бонусы в конце:

Ваша задача — удержать внимание аудитории до конца вебинара, чтобы как можно больше людей купило ваш продукт. Расскажу пару приёмов.

• Объявите, что записи вебинара не будет. Этот вопрос всегда интересует слушателей, хотя вряд ли кто-то из них будет потом пользоваться записью. Тем не менее, объявление, что записи не будет, побуждает слушателей присутствовать онлайн.
• В самом начале вебинара пообещайте бонус, который вы дадите в конце встречи. Это может быть видеоурок, электронная книга или запись прошлого тренинга.

Правильный выбор бонуса:

Бонусы, обещанные в конце бесплатного вебинара, должны соответствовать категории слушателей. Помните, что посетители бесплатных мероприятий и клиенты личного коучинга — это совершенно разные люди. Поэтому не стоит предлагать в качестве бонуса, например, индивидуальную консультацию. Лучше всего для бесплатных подарков подойдут чек-листы, записи предыдущих версий тренинга, мастер-классы на смежную тему, скидки на платные тренинги.

Без пауз:

Ведущему вебинара ни в коем случае нельзя прерываться ни на минуту, иначе слушатели вас потеряют. Заполняйте паузы, подогревая аудиторию. Например, вы дали ссылку на оплату вашего тренинга. Пока люди записываются, подбадривайте их примерно так: «Спасибо, уже вижу первые заказы. Напоминаю, что первые 10 человек получат скидку 50%. Тем, кто уже записался, сейчас придёт ссылка на предварительное задание…».

Формат вебинара:

В самом начале задайте рамки вебинара — какая тема, примерная длительность вебинара. Предупредите, что эта тема очень обширная, и её невозможно раскрыть за одну встречу. Поэтому вы не сможете ответить на все вопросы и отвлекаться на лирические отступления. Иначе вы не успеете дать то, что хотели. Тем, кто хочет узнать глубже и подробнее, вы расскажете, что делать дальше.

Такое вступление сразу отсеет случайных посетителей и снимет большинство вопросов. Как отсеять? После объяснения формата встречи, спросите слушателей, согласны ли они с вашими условиями, и дождитесь ответа. Если кому-то неинтересно, вы никого не держите на своём вебинаре.

Формула продаж:

Есть стандартная, проверенная схема продаж: предложение — сроки акции — призыв к действию. Например: «Только сегодня вы можете выписать счёт на тренинг со скидкой в 50%. Записывайтесь прямо сейчас!»

Все три шага — обязательны! Тщательно продумайте ваше предложение, чтобы от него невозможно было отказаться. Обозначьте жёсткий дедлайн. И дайте яркий призыв к действию.

Используйте эти простые шаги, и ваши бесплатные вебинары принесут вам заметную прибыль!

Я описала вам одну из многочисленных схем, как можно продавать на вебинарах. Очень важно подходить к вопросу о продажах систематически. Мало знать десяток разных стратегий. Важно уметь ими пользоваться и применять в нужном месте и в нужное время, выработать чёткую структуру ваших действий.

Как только у вас появится структура действий, вы сможете уверенно чувствовать вашу аудиторию и мягко побуждать слушателей к массовым покупкам. И вам понравится продавать на вебинарах!

Неважно, новичок вы или уже начали зарабатывать на вебинарах, вы можете углубить свои знания и методы работы на Факультете Мастеров Вебинаров в Женской Академии Онлайн Тренеров Юлии Пряхиной.

Здесь вы получите весь необходимый объём знаний и умений, получите ценный опыт проведения продающих вебинаров, обретёте поддержку и найдёт множество единомышленниц. Пройдите обучение, и вы станете одним из самых популярных спикеров!

Продажи на вебинарах

Продажи на вебинарах

Продажа – это самая главная часть вебинара. Вы можете сделать идеальное вступление, историю, закрытие возражений, контент, но продающая часть остаётся важнейшей.

Даже если вы продаёте без продаж, всё равно нужен продающий блок, в котором аудитории предлагается следующий шаг.
Рассмотрим, как эффективно выстраивать продающую часть вебинара.

Переход из контентной части в продажи

После контентной части вы переходите к отзывам. Разберите результаты людей, которые у вас учились. Называйте их имена, приводите цифры, будьте конкретны. При этом важно обращаться к целевой аудитории. Если ваша целевая аудитория – продюсеры, тренеры, коучи, приводите в пример успешных продюсеров, тренеров и коучей, которые были вашими учениками.

Проговаривая темы, с которыми они работали, вы можете обращаться ещё к какой-либо части аудитории. Например, вы учили продюсера, который сделал миллион на теме «Тантры», и эта информация будет касаться не только продюсеров, но и людей, работающих в теме эзотерики.

Рисуйте такие портреты клиентов, в которых аудитория узнает себя. Озвучивайте ниши, в которых вы уже помогли людям. Если у вас нет кейсов клиентов, просто скажите, что это подходит для аудитории. Например, для тех, кто приехал из провинции в большой город, кому долго не везло в личной жизни, кто хочет выйти замуж и так далее. Проговорите, кому вы можете помочь.

Спросите у слушателей, в какую сумму они оценивают вебинар, так как вы планируете продавать его запись. Пусть они поймут, сколько сэкономили денег, придя на вебинар лично. У людей в сознании должна укорениться мысль о том, что если вы даёте столь ценную информацию на бесплатном вебинаре, значит, на платном дадите ещё больше.

Кроме того, люди будут думать, что, раз вы дали им полезную информацию, которую можно оценить в определённую сумму, значит, они тоже должны чем-то отплатить вам за это. Люди понимают, что не зря потратили время на вебинар. Ко всем этим выводам аудитория приходит после вашей просьбы оценить стоимость вебинара.

Далее ещё раз напомните о результате ваших учеников, которые добились больших успехов. Важный вопрос, который нужно задать аудитории: «Кто из вас хочет стать моей следующей историей успеха?»Если вы новичок и у вас ещё не было учеников, спросите: «Кто из вас хочет с моей помощью повторить результат, который был у меня?»

Презентация основного продукта

Затем пригласите аудиторию на планируемое мероприятие – онлайн-тренинг, интенсив, онлайн-коучинг. В презентации должен быть слайд с названием мероприятия и датой его проведения.

Спросите у аудитории: «Когда я помогу вам . [исполнить главное обещание], вы останетесь со мной и будете участвовать в других моих программах?» Используйте именно слово «когда» – убеждение, а не «если» – сомнение. Этим вы показываете: вы абсолютно уверены в том, что дадите клиентам результат, и на самом деле ваша основная задача – сделать так, чтобы люди остались с вами. Тогда вы поможете им стать ещё лучше и будете направлять их в дальнейшем. Покажите, что хотите построить долгосрочные отношения.

Вы предлагаете клиентам готовую систему, благодаря которой они смогут избежать всех ошибок, которые допускают 97% других тренеров. Эта система работает как часы, она проверена вами лично, вы оттачивали её и теперь даёте людям самое лучшее, что у вас есть. Эта система ни разу не давала сбой.

Однако она не для всех. Скажите, что вы не хотите брать тех, кому важно просто продать свой тренинг. Вы хотите видеть в своей программе людей, которые несут реальную ценность и могут дать результаты клиентам.

Эта система не для тех, кто не готов выполнять домашние задания. Вы не хотите иметь дела с теми, кто не готов нести ответственность за свой результат. Вы хотите сотрудничать с осознанными людьми, которые понимают, что весь результат зависит от них, и если у них что-то не получается, то это их промах, а не тренера. С такими людьми у вас получится максимально эффективная работа.

Далее расскажите о программе своего тренинга или интенсива и разберите все занятия. Опишите, какой результат люди получат после каждого из них.
Постоянно используйте речевую формулу «Кто из вас хочет . напишите об этом в чате». Например: «Кто из вас хочет узнать, что включает данная программа и какие результаты вы получите, поставьте плюс в чате». Таким образом аудитория неосознанно разрешает вам продать ей тренинг.

Если у вас есть предварительное занятие, расскажите, что с его помощью можно заранее подготовиться к тренингу, чтобы пройти его с максимальным результатом. Предварительное занятие служит для того, чтобы сегментировать аудиторию. Оно помогает понять, какие люди у вас собрались.

Важно также использовать формулу «У кого из вас такое было, что . » Например: «У кого из вас такое было, что вы продавали своему клиенту, но он не купил? Давайте разберёмся, почему это произошло. Вы разговаривали не на языке клиента, именно поэтому в моём тренинге присутствует следующее занятие». Делайте подводку к описанию очередного занятия через общение с аудиторией, через обратную связь.

Цена и призыв к действию

После того, как вы подобным образом расписали все блоки, переходите к цене тренинга. Проговорите пошаговую инструкцию, которую люди должны выполнить, чтобы получить доступ к тренингу: пройти по ссылке в чате или под видео, на открывшейся странице выбрать один из вариантов участия, нажать кнопку «Заказать», ввести имя, e-mail, телефон и нажать кнопку «Оплатить».

Важно проделывать всё это вместе с клиентами – открыть страничку с вариантами участия, продемонстрировать, что происходит после нажатия на кнопки, какие поля нужно заполнять, как оплачивать заказ. Если подробно проговаривать все необходимые действия, то конверсия значительно повысится, потому что есть люди, которые не знают, как всё это делается. К тому же они находятся в трансовом состоянии и готовы делать то, что говорите и делаете вы.
Сделав этот призыв к действию, возвращайтесь к презентации. Дайте аудитории гарантию возврата денег, если они поймут, что ваша программа им не подходит.

Для людей, которые сделают заказ непосредственно во время вебинара, предусмотрите бонусы. Например, техническая часть под ключ для тех, кто испытывает трудности с техническими моментами. Или билет на какую-либо конференцию для тех, кому не хватает живого общения с единомышленниками. Не забудьте проговорить реальную ценность этих бонусов.

Когда пойдут заказы, начните благодарить тех, кто их сделал, перечисляя людей поимённо.

Продажа по пакетам

Акцентируя внимание на самом дешёвом пакете, вы делаете так, чтобы люди заказывали его. Часть аудитории будет ждать, что вы расскажете о дорогих пакетах, но самое главное – продать базовый пакет, так как впоследствии с него можно перейти на более дорогой.

Можно сделать ещё один бонус для тех, кто делает заказ прямо сейчас и производит оплату в течение 24 часов. К примеру, это может быть ваучер на все ваши курсы в записи или личную консультацию.

Поздравьте тех, кто делает заказы и оплачивает их сразу же. У людей всё время будет возникать вопрос, правильно ли они сделали, купив ваш тренинг. Чтобы развеять такие сомнения, попросите аудиторию виртуально поаплодировать сделавшим заказ людям, поддержать и похвалить их решение.
Обратитесь к тем, кто не сделал заказ, спросите, чего им не хватило, что вы можете добавить в свой тренинг. Если у людей нет всей суммы для оплаты, предложите им внести часть денег в качестве предоплаты и составить индивидуальный платёжный план.

Затем спросите, кто хочет получить результат гораздо быстрее, чем все остальные. Именно для таких людей у вас есть продвинутый блок. Продайте его по той же схеме, что и базовый пакет, предложив бонусы для тех, кто сразу же сделает заказ и оплатит его в ближайшее время. Далее предложите пакет с дополнительными бонусами (индивидуальная работа, личная встреча) для тех, кто хочет получить не только быстрый, но и масштабный результат.

После этого предложите эксклюзив – самый дорогой пакет с ещё большим количеством бонусов для тех, кто привык брать от жизни только самое лучшее и по максимуму.

Повтор описания программы и завершение вебинара

Вернитесь в самое начало блока продаж. Ещё раз расскажите, кому подходит ваш тренинг и что конкретно в нём будет. Снова полностью проговорите все блоки, которые расписаны в презентации, опишите все бонусы. Пройдитесь по всему заново от начала до конца, потому что некоторые люди не услышат информацию с первого раза.

После того, как вы всё рассказали во второй раз, дайте секретный бонусный контент специально для тех, кто досидел до конца – небольшой контентный блок продолжительностью примерно 10 минут с интересной информацией. Это может быть часть информации из предстоящего тренинга.

Ещё раз вернитесь к началу продажи, опишите все блоки занятий, замотивируйте аудиторию делать заказы. Скажите, почему вы занимаетесь этой темой, почему вы это любите и как изменилась когда-то ваша жизнь благодаря тренингам. Каждый, кому вы поможете, так же изменит чью-то жизнь. И чем больше клиентов получат результат, тем больше будет счастливых людей. Именно поэтому вы занимаетесь тем, чем занимаетесь.

Искренне поблагодарите тех, кто досидел на вебинаре до конца, несмотря на то, что это было долго и довольно непросто. Дайте им бонус, который обещали в самом начале. В конце ответьте на возникшие у аудитории вопросы.

Во время вебинара вы должны успевать следить за тем, что происходит в чате, а также за количеством заказов. Идеально, если у вас два компьютера или компьютер и планшет, но в целом это не обязательно.

Вам нужно постоянно что-то говорить, пока идут заказы. Чем больше люди вас слушают, тем выше вероятность покупки. Если в течение 15-20 минут не идут заказы, можете заканчивать выступление.

Запомните: чем больше вы платите за своё обучение, чем больше вкладываете в себя, тем выше ваши результаты. Напоминайте об этом самим себе и своим клиентам.

20 шагов — как создать продающий вебинар

• 103
• 3936
• 

Ни один запуск не обходится без вебинара или мастер-класса. Это стало чем-то обыденным. Но не каждый выход в эфир обещает успешные продажи. Иногда спикер может провалить всю затею на корню.

Как избежать ошибок, которые портят сценарий продающего вебинара, вы узнаете из статьи. Также расскажем о структуре, которая должна быть, чтобы мероприятие принесло плоды, на которые вы рассчитываете. Поэтому читайте далее.

ЗАЧЕМ НУЖНЫ ВЕБИНАРЫ

Несколько лет назад прекрасно работали одностраничные сайты, на которых располагалась подробная информация об обучающем курсе. Теперь это отошло в прошлое. Люди хотят познакомиться поближе с теми, кому они собираются отдать деньги.

Поэтому, если вы хотите обойтись без вебинара, то не надейтесь на высокие продажи. Их может и не быть вовсе. Чтобы этого не было, надо побороть страх и провести продающий вебинар.

Вебинар прогревает аудиторию и показывает экспертность спикера. Также побуждает купить продукт, который вы предлагаете. Это делается с помощью триггеров, о которых мы писали в этой статье. Читайте и применяйте на практике.

7 РАСПРОСТРАНЁННЫХ ОШИБОК, КОТОРЫЕ УБИВАЮТ ПРОДАЖИ

Хотите, чтобы вебинар прошел на ура? Тогда читайте о распространенных ошибках, чтобы не допускать их в своем выступлении.

1. Не познакомились. Если вы начали с рассказа о себе, не поинтересовались ни о чем у аудитории, то не ждите высокого доверия. Т.к. зрители тоже хотят заявить о себе, хоть это и будет всего лишь формальность. Спросите имена, возраст, город и сферу деятельности. Вовлеките их в процесс.
2. Нет уверенности в голосе и информации. Если спикер сам не уверен в том, о чем рассказывает, как ему кто-то поверит? Также сильно заметно волнение перед камерой, которое не добавит очков. Вы должны завоевать аудиторию и влюбить ее в свой продукт. Поработайте над речью, чтобы она была твердой и энергичной.
3. Нет практических фишек. Слушатели, скорее всего, уже изучали тему, про которую вы хотите рассказывать. Поэтому в большинстве случаев теоретически подкованы в этом вопросе. Они пришли за практикой и вашим личным опытом. Поэтому расскажите ту информацию, которую вы применили у себя.
4. Паузы во время ожидания ответа аудитории. При трансляции существует задержка между видео и обратной связью. Она может доходить до 15 секунд. И если вы будете молчать каждый раз при ожидании, это быстро надоест зрителям. Поэтому задавая вопрос, продолжайте вещание, а к ответам вернетесь тогда, когда они побегут в чате.
5. Краткое «спасибо» в конце. Не старайтесь быстро отчитать требуемую информацию и удалиться. Продолжайте общение с аудиторией. Подождите слов благодарности, затем поблагодарите сами и уже после говорите «до свидания». Можно сделать свою фишку, это будет оригинально.
6. Переизбыток или недостаток контента. Всегда найдутся те, кто не хочет ничего покупать, а просто ходят от одного бесплатного вебинара к другому. Поэтому важно дать ровно столько, чтобы показать пользу и разжечь интерес.
7. Расскажите о ценности продукта. Многие хотят узнать, ни сколько они потратят, а сколько они получат. Говорите на языке выгод. Тогда и затраты будут казаться незначительными.

ЧЕК ЛИСТ ПРОДАЮЩЕГО ВЕБИНАРА — 20 СТУПЕНЕК

Давайте вместе пройдемся по данному списку и подготовим продающий вебинар.

1. После приветствия сделайте яркое заявления о том, что слушатель получит, когда прослушает данный вебинар. Заинтригуйте аудиторию, это даст мотивацию дослушать до конца.
2. Поведайте о себе, но вкратце. Не затягивайте, но успейте показать свою экспертность. Также узнайте: откуда ваша аудитория и чем занимается.
3. Чтобы как можно больше человек досмотрело трансляцию до конца, необходимо забросить «крючок». Например, скажите: «мы не планируем оставлять запись», «Самые терпеливые в конце получат бонус ценностью 10 000 рублей».
4. Начните с того, что понимаете, что болит у потенциального покупателя. Затем можно усилить эту проблему, рассказав о возможных последствиях от нерешенной проблемы. Также дайте надежду, что знаете, как может измениться жизнь. Используйте эмоции и давите на чувства.
5. Предупредите о том, что будете продавать. Но в тоже время скажите, что готовы дать максимум полезного материала. Это показывает вашу честность, и, что вам можно доверять.
6. Расскажите, как важно научиться тому, что вы предлагаете. Какие перспективы дает этот навык.
7. Тут можно дать мотивацию, рассказать об успехах других людей. Обязательно подчеркните, что все мы одинаковы. Если получилось у одного, значит, получится и у слушателя.

1. Расскажите, почему случаются неудачи. Что может помешать добиться успеха. Покажите, какие препятствия есть на пути.
2. Тут можете давать полезный контент. Он не должен занимать более 50% времени всей онлайн встречи. Материал должен давать заявленный результат. Помните о том, что надо дать максимум, но не перекормить. Т.е. ищите золотую середину.
3. Заряжаем оптимизмом. Говорим, что всё решаемо. Есть проблема, а мы даем ее решение. И тогда вместе с нами у вас всё получится.
4. Ответьте на самые часто задаваемые вопросы. Развейте мифы о продукте.
5. Расскажите о вашем курсе. Какие модули и какой результат в итоге.
6. Покажите, что цена низкая, по сравнению со среднерыночной. Или оцените каждый модуль обучения по отдельности. И покажите, что всё вместе будет дешевле в 2-4 раза.
7. Теперь пришло время бонусов. Подчеркните их значимость.
8. Затем пригласите к покупке. Желательно call to action сделать несколько раз за время всей трансляции.
9. Расскажите, какие даете гарантии.
10. Введите ограничение по времени. Это даст некоторый процент людей, которые делают покупки импульсивно. Соответственно прибыль будет больше.
11. Дайте «Бонус из рукава». Это какая-то ценная информация или запись только для тех, кто купит сегодня.
12. Подведите итоги: чем поможет программа обучения.
13. Ответьте на вопросы.

СОВЕТЫ, ПРИНОСЯЩИЕ УСПЕХ

1. Подглядывайте за профессионалами. Наблюдайте за тем, как проводят онлайн трансляции другие спикеры. Записывайте фишки, которые зацепили вас самих и внедряйте их у себя.
2. Практикуйтесь — ничего не делая, ничего не сделается. Сколько угодно крутя варианты в голове, не сможете научиться. Поэтому выходите в бой. Даже если совершите ошибку один раз, проанализировав ее, сможете избежать ее в последующем.
3. Анализ каждого выступления. Вначале неудач будет больше. Но после тщательной подготовки и проработки, выступления станут удаваться всё лучше и лучше.
4. И самый главный секрет — это искренность, подлинность, настоящая забота и вера в свой продукт. Это чувствуется на уровне ощущений и мотивирует на покупку сильнее всего.

В статье рассказали, как записать продающий вебинар максимально эффективно. Дали 7 самых частых ошибок начинающих и пошаговый план действий.

Мы стараемся для вас, поэтому если полезно, то сохраняйте в закладки, чтобы перечитать еще раз.