Тренинг жесткие переговоры

Тренинг «Жесткие переговоры»

Умение вести диалог с клиентом – это признак настоящего мастерства и профессионализма. Люди, обладающие такими навыками, всегда будут востребованы на рынке труда. Чаще всего непростым является переговорный процесс с крупными клиентами и партнерами, которые с трудом идут на уступки. Чтобы извлечь из такого взаимодействия максимальную выгоду, Вы должны владеть интересными приемами и хитростями, неповторимым стилем и, конечно, гибким умом и стальными нервами. Многому из этого сегодня можно научиться, обратившись к профессиональным тренерам и коучам.

Особенности тренинга «Жесткие переговоры» от компании Papa Group

Наши специалисты составят для Вас программу, максимально отражающую специфику Вашего бизнеса, помогут выявить проблемные зоны и предоставят готовые решения, которые Вы сможете применить в работе сразу после обучения. Тренинг по жестким переговорам ставит следующие цели: развитие навыков проведения переговорного процесса и отстаивание своей точки зрения, а также повышение эффективности подобных встреч.

Как проходит тренинг

Продолжительность занятия составляет 16 академических часов (2 дня). Курс состоит из теоретической и практической частей. Вместе с тренером Вы разберете основные понятия и правила проведения таких встреч. Далее Вы узнаете, как максимально подготовиться к встрече, разберете основные приемы и инструменты их проведения, узнаете, как манипулировать собеседником и не попасться на его уловки, как противостоять агрессии и многое другое. Каждый теоретический блок заканчивается практическими заданиями для отработки полученных знаний. Следует отметить, что для проведения эффективного тренинга по сложным переговорам требуется выполнение участниками практической работы, основанной на реальных ситуациях. Поэтому до начала курса лучше заранее подготовить необходимую для тренера информацию.

Чтобы записать своих сотрудников на обучение, свяжитесь с нами по контактному телефону или закажите обратный звонок.

Структура тренинга

В компании Papa Group тренинг по жестким переговорам в Москве проводится в строго определенной последовательности.

1. Правила. Сначала происходит знакомство с основами проведения встреч.
2. Подготовка. Данный этап состоит из следующих действий:
   1. анализ карты клиента;
   2. работа в мини-группах: «Анализ ситуаций по клиентам. Постановка целей переговорного процесса»;
   3. презентация и обсуждение результатов.
3. Инструменты. Происходит ознакомление со следующими принципами проведения встреч:
   1. нестандартного старта;
   2. перевода активности;
   3. сценария;
   4. проверки на прочность;
   5. работы над ошибками;
   6. «рычага силы»;
   7. «ментальной защиты/кинозала»;
   8. болевой точки/эмоциональной атаки;
   9. формирования точек контроля;
   10. эмоциональной пластичности.
4. Сценарий (алгоритм). Данный этап подразумевает отработку следующих действий:
   1. использование результатов анализа для подготовки сценария переговорного процесса;
   2. работа в мини-группах: «Разработка сценария переговорного процесса»;
   3. ролевые игры по результатам анализа кейсов;
   4. анализ видеозаписей.
5. Инструменты манипуляции и противостояния манипуляциям. На этом этапе отрабатываются различные ролевые игры по кейсам.
6. Работа с воспринимаемой агрессией/негативом. Данная техника состоит из следующих подпунктов:
   1. базовые убеждения;
   2. компенсаторные убеждения;
   3. компенсаторные поведенческие стратегии;
   4. «отлов автоматических мыслей»;
   5. работа в тройках: «Работа с агрессией».
7. Итоги. Обсуждение результатов занятий и их эффективности.

После прохождения вы получите следующие документы:

Тренинг по жестким переговорам

• 
  формирование устойчивой системы знаний и умений для развития эффективного руководства персоналом подразделений
• 
  построение эффективной работы персонала и подразделения
• 
  определение функциональных границ и критериев оценки эффективности для достижения индивидуальных и групповых целей и задач
• 
  тренинг навыков руководителя

Жесткие и сложные переговоры в условиях давления

Цели обучения

За несколько дней освоить искусство успешного ведения сложных переговоров, повысить организованность и квалификацию сотрудников, которые проводят встречи с поставщиками, партнерами и клиентами, чтобы в перспективе повысить конкурентоспособные позиции своей компании.

Кому необходим тренинг?

Тренинг «Жесткие переговоры» будет полезен для руководителей компаний, а также менеджеров по продажам и специалистов, которые общаются с контрагентами.

Описание программы

Тренинг разделен на блоки теории, консультации (ответы на вопросы участников), демонстрации практических техник с их последующей практической отработкой в группе. Программа освещает следующие моменты.

• Определение понятия «жесткие переговоры» – характеристики, факторы, сложности.
• Как подготовиться к проведению жестких переговоров – освоение темы и содержания, выбор формы встречи, выстраивание сценария.
• Психология на жестких переговорах – источники внутренней уверенности, особенности поведения и выстраивания отношений с партнером.
• Как достичь успеха на сложной встрече – стратегия ведения переговоров, способы повысить личную убедительность, снизить напряженность, противостоять сильному контрагенту.
• Принципы действий при индивидуальных и групповых переговорах – принципиальные отличия, роли участников, выявление лидеров, управление группой.
• Фиксация решений и закрепление результата – способы эмоционального завершения сложных переговоров, что делать после деловой встречи, как сохранить достигнутые договоренности и проконтролировать их исполнение.

Содержание:

Опытный менеджер по продажам

• основные требования, предъявляемые к опытному переговорщику
• изменения в постановки задач для опытного менеджера
• выявление основных областей для самоконтроля

Подготовка жестких переговоров

• постановка цели переговоров и правила их достижения в условиях жесткой конкуренции
• подготовка вариантов поведения
• выбор адекватной позиции на переговорах
• этапы переговоров

Методика торга уступками сторонами переговоров

• торговля уступками
• выяснения дополнительных областей развития партнера и уступок в этих областях (склад, логистика, бухгалтерия, и другие)
• работа по уточнению значимости этих параметров
• определение набора уступок со стороны партнера по переговорам и с нашей стороны
• обмен уступками
• «поляна торга» и последовательность торговли
  

Жесткие переговоры, манипуляции и контр манипуляции

• техника удержания цели переговоров во время давления
  • работа с “неудобными”, провокационными вопросами
• «жесткие» и «мягкие» позиции клиента
• преодоление возражений
• методы возврата потерянных позиций на переговорах
• противостояние манипулированию со стороны контрагента в переговорах
  • манипуляция как форма воздействия
  • типы манипуляций
  • контр — манипулятивное общение и приемы

Завершение сделки

• калькуляции и совместные подсчеты выгод партнера
• «подталкивание» при колебаниях противоположной стороны
• речевые штампы «подталкивания» клиента
• возможности для дополнительной продажи
• техника фиксации договоренностей

План развития

Итоги тренинга

По окончании обучения участники освоят:

• как выстраивать стратегию сложных переговоров;
• быстро анализировать ситуацию;
• оперативно принимать верные решения;
• получать прибыль или другую выгоду от любой деловой встречи.

Тренинг жесткие переговоры

Что такое жесткие переговоры? Шахматная партия или боксерский поединок?

Предлагаю начать с очень простой вещи, хотя в этой теме нет ничего простого. С определения, что такое жесткие переговоры? Как вы думаете? Если, не вдаваясь в полемику, то жесткие переговоры – это переговоры, в которых очень часто важна победа любой ценой. И зачастую для достижения победы используются любые приемы (психологическое давление, манипуляции и т.п.).

Как понять, что вас пытаются втянуть в жесткие переговоры? Для начала разберемся с их природой, почему вообще такая форма переговоров возникает, откуда растут корни?

Если рассматривать с точки зрения западного взгляда, то выделяется два столпа, на которых держаться любые переговоры – это математика и психология. Причем математика порой стоит на первом месте, т.к. западный подход основан на голом прагматизме.

Выражаясь простым языком, во главу угла ставятся цифры и факты, а психологические игры с оппонентом заточены именно под достижение четкой количественно измеримой цели. Если мы бросим наш взгляд далеко на восток, то к математике добавляется философия, а психология играет совсем небольшую роль (вы, конечно, можете со мной поспорить, но сначала дочитайте до конца статью).

А теперь взглянем трезвыми глазами (что очень важно) на практику переговоров типичного российского представителя. На первый план выплывает чистая психология, эмоции и чувства. Не зря сатирик Михаил Задорнов говорил, что западный человек цифровой, а мы аналоговые.

Но, к сожалению, в переговорном процессе именно эмоции нам и мешают, превращая переговоры в жесткое противостояние интересов. В природе нашего человека заложена высокая эмоциональность, которая и способствует росту жестких, а не конструктивных переговоров.

Нам очень важно победить здесь и сейчас, не думая о последствиях и стратегических перспективах сотрудничества. Порой мы не понимаем, что побеждая в локальной встрече оппонента, мы проигрываем в долгосрочном сотрудничестве с ним. В этом и заключается вся проблема жестких переговоров.

Конечно, если вы не планируете с человеком иметь какие-то отношения в будущем, то модель жестких переговоров допустима. Такие варианты годятся, когда вы совершаете одноразовую сделку с клиентом, с которым вас в дальнейшем больше ничего не будет связывать. Например, продажа автомобиля в автосалоне.

Во всех остальных случаях спрашивайте себя: нужны вам жесткие переговоры или как? Подобный формат диалога очень часто встречается в нашей с вами личной жизни, наполненной эмоциями, манипуляциями и прочим психологическим давлением между сторонами.

Например, впереди выходные и жена (Ж) сообщает мужу (М):

• (Ж) В выходные едем на дачу к маме картошку копать
• (М) Дорогая, но у меня, же рыбалка с мужиками. Я ее давно планировал, ты что забыла?
• (Ж) Ничего не знаю, рыбалка твоя подождет, а картошка и мама ждать не могут
• (М) Но я мужикам обещал. Мы уже настроились. Лодки, удочки, мормышка – все подготовили
• (Ж) Хорошо, поезжай, но можешь ко мне после этого больше не подходить, если для тебя рыбалка важнее меня и моей мамы
• (М) Ладно (с нескрываемым недовольством) едем на картошку…

Типичная модель жестких переговоров с использованием грубой манипуляции со стороны супруги. Локально она победила, но глобально, как вы считаете, эта ситуация улучшит их брак? Врятли. И чем больше таких побед будет в их паре, тем выше вероятность разрыва отношений.

Ты хочешь быть права или счастлива?

Однажды я услышал эту мудрость, и она как нельзя, кстати, подходит к нашему разговору. Поэтому, обращаюсь сейчас к милым дамам. Вступая с мужем в жесткие переговоры, вы хотите победить и почувствовать, что вы правы, или счастливы?

Я понимаю, что для изменения стратегии поведения вам нужна техника переговоров. Для этого в нашем центре вы можете пройти тренинг «Переговоры», чтобы внедрить в себя сей навык. А пока открою вам базовые основы, благодаря которым вы поймете, что вас пытаются затянуть в жесткие переговоры и как найти выход из сложившейся ситуации.

Пока мы далеко не ушли, вернемся в наш пример с супругами. Как могла бы выглядеть та же ситуация, если бы каждый из участников переговоров отбросил эмоции и постарался мыслить конструктивно?

• (Ж) Дорогой, у мамы на даче картошка давно выросла. Хорошо бы собрать ее в эти выходные. Что скажешь?
• (М) Дорогая, а как же моя рыбалка с мужиками. Я ее давно планировал, помнишь?
• (Ж) Конечно помню, но и маму мы не можем бросить один на один с лопатой и целым полем картошки. Она уже не в том возрасте, нужно помочь, согласен?
• (М) Да, ты права, тогда мы можем съездить к ней в субботу, все выкопать и собрать в мешки. А вечером я поеду с мужиками на рыбалку, вернусь в воскресенье. Так мы маме поможем, и я без рыбалки не останусь. Договорились?
• (Ж) Отлично, дорогой, так и сделаем, люблю тебя!
• (М) И я тебя…

Совсем другой «коленкор», согласны?

Как отличить конструктивные переговоры от жестких баталий?

В конструктивной системе переговоров всегда есть три важные составляющие:

1. Процесс переговоров стремится к разумному соглашению, если таковое возможно согласно обоюдной выгоде сторон – участниц диалога
2. Переговоры направлены на достижение совместных результатов общего дела
3. Переговорщики стремятся улучшить, или хотя бы не испортить отношения между собой

Если представленные условия нарушаются участниками процесса, то, скорее всего, вместо «шахматной партии» вас ждет «боксерский поединок». Но не спешите надевать перчатки и вставать в оборонительную позицию.

Классификация моделей поведения при жестких переговорах

Прежде чем действовать, важно понять, кто перед вами? Согласно, какой модели поведения ведет себя ваш оппонент. Существует всего четыре модели поведения:

Модель «Подросток». Порой встречаются такие люди, которые пытаются самоутвердиться за счет слабого оппонента. Их поведение очень напоминает манеру тринадцатилетнего подростка. С агрессивными выпадами в сторону соперника и мгновенным переходом на личность.

Им свойственны оскорбления и попытки унизить противника. Например, в перепалке сразу с обращения на «вы» переходят на «ты», пытаясь тем самым показать свое превосходство и уверенность в себе.

На самом деле за показной бестактностью скрывается тщедушный и неуверенный в себе человечек. В переговорах (если в подобных ситуациях слово «переговоры» уместно) цель «подростка» эмоционально вас победить.

Я бы даже сказал, уничтожить. Втоптать в грязь без остатка. «Подростку» свойственно быстро переходить на крик и даже сваливаться в применение физической силы, когда аргументы заканчиваются.

Как нейтрализовать «подростка»?

Для нейтрализации «подростка» вам нужно будет сделать три вещи. Первое – показать, что вы эмоциональнее сильнее него (это надо делать, когда вы на самом деле уверены в себе). Для этого нужно говорить спокойным и в то же время твердым голосом.

При этом посмотрите оппоненту прямо в глаза уверенным взглядом на 1,5 секунды. В «гляделки» с ним играть не нужно. Это вызовет только агрессию, но показать свою силу через глаза важно.

Второе. Не ввязывайтесь с «подростком» в эмоциональную перепалку. Ведь он этого и добивается. Держите себя в руках. Отвечайте спокойно и без эмоций, как бы он вас при этом не провоцировал.

Третье. Переводите разговор в конструктивное русло. Обращайтесь к фактам, цифрам, технологиям. Избегайте оценок. Говорите сухо и по существу. Это осадит «подростка» и когда у него закончатся аргументы (если таковые вообще будут), он просто сбежит.

Модель «Конформист». Такие же неуверенные в себе переговорщики, как и в модели «Подросток». Только они не лезут в драку, а наоборот стараются во всем уступить, демонстрируя свою слабость.

Подобным образом ведут себя слабые собаки перед сильным соперником. Они прогибаются до земли, участливо виляют хвостом и прижимают уши максимально плотно. Такие люди – переговорщики готовы пойти на все, на любые уступки (прогибы) лишь бы не упустить клиента.

Если вы встретили «конформиста», не спешите радоваться и прожимать его до последней капли. Он может наобещать уступок на золотые горы, а потом просто спрятаться в кусты, отключить телефон и не отвечать на ваши запросы.

Самое главное отслеживайте в себе «конформиста». Умейте отстоять собственную выгоду. Не знаете как? Приходите в наш центр на тренинг «Переговоры», я вас лично научу. А теперь перейдем к следующей модели.

Модель «Бульдозер». Эта модель поведения встречается чаще других. «Бульдозер» уверенно прет, сминая все на своем пути. Его главная цель победить вас и получить только свою выгоду. Если ему нужен контракт, то только на его условиях.

Нужно заметить, что «бульдозеры» успешны и много добиваются в своей жизни. Не факт, что их за это любят, но результат «бульдозеры» умеют достигать. Нынешний президент – Дональд Трамп типичный «бульдозер».

Если на вашем пути встретился «бульдозер», самое важное отвечать ему мягко и в рациональном русле. Если дадите волю эмоциям, то не заметите, как он намотает вас на свои гусеницы. Ведь «бульдозер» ждет от вас эмоциональной реакции, а когда вы отвечаете спокойно и по делу, то подобная ситуация его дезориентирует.

Модель «Лидер». Эта модель основана на поиске взаимной выгоды у обеих сторон переговоров с аргументированной позицией отстаивания собственных интересов, не ущемляя других. «Лидер» внимательно слушает оппонента, адекватно и спокойно оценивает ситуацию. Старается вести диалог в рациональном ключе на языке цифр и фактов, а не субъективных мнений.

Именно в модели «Лидер» можно достичь как тактических, так и стратегических успехов в любых переговорах.

Три ловушки жестких переговоров

Не дайте себя втянуть в жесткие переговоры, если вы сами того не хотите. Вот три ловушки, которые могут вас сбить с толку:

Оценка. Если ваш оппонент начинает давать оценку событиям или людям, то бойтесь первой ловушки. Это процесс легко может перейти на личности и тогда вам не избежать ожесточенной борьбы.

Сравните две фразы:

• Вы слишком молоды, чтобы справиться с нашим объемом поставок?
• Скажите, какие у вас мощности? Давайте сравним их с нашим объемом поставок, чтобы убедиться, что мы все справимся, хорошо?

Первая фраза «бьет» оппонента, а вторая выглядит разумно и обоснованно. Поэтому старайтесь всегда общаться в рациональном русле и не переходить на личности.

Амбиции – твердыни из убеждений и взглядов, о которые разбился не один корабль переговоров. Ситуация: на концерт случайно продали билеты на одно и то же место. Мужчина сидит в предвкушении начала, подходит женщина с таким же билетом.

• (Ж) Вы заняло мое место, вот билет
• (М) Ничего подобного, у меня тоже билет на это место
• (Ж) Ну я же женщина уступите мне
• (М) С какой стати, я пришел первый и не хочу смотреть концерт стоя

Перепалка перешла в крик, пока работники не принесли для женщины удобный стул, который поставили в первый ряд. Конфликт был исчерпан, но амбиции помешали найти спорщикам разумное решение с самого начала.

Вывод: ищите варианты рациональных решений, а не упирайтесь в амбиции, словно баран в закрытые ворота.

Время. Старайтесь избегать воспоминаний о негативном опыте из прошлого в переговорной дискуссии. Т.к. это бессмысленно и ведет только к обострению между сторонами. Например:

• В прошлом году вы сорвали нам две поставки товара
• Я знаю по отзывам, что ваша компания не выполнила свои обязательства
• Вы перевели не всю сумму предоплаты

Все эти фразы мстят и не ведут к конструктивному решению. Оперируйте в контексте настоящего времени и показывайте позитивные перспективы будущего.

• Мы отрегулировали систему поставок, и в данный момент она работает как часы. Поэтому весь товар будет приходить к вам, вовремя по принципу «точно в срок», вы готовы продолжить с нами сотрудничество?

Резюме: Жесткие переговоры стратегически не выгодны для постоянного сотрудничества. Отслеживайте в себе и в оппоненте модель поведения, которая может увести переговоры в эмоциональное русло. Избегайте ловушек. Действуйте спокойно, рационально и оставьте все эмоции за дверью переговорной комнаты.

А потренировать технику переговоров и закрепить навык приглашаю вас в наш центр на тренинг «Переговоры». Ваш бизнес- наставник Петрищев Александр.

Автор: Александр Петрищев

Педагог, ведущий бизнес-тренер Москвы, коуч, ведущий корпоративных мероприятий, сценарист. Основатель и руководитель группы компаний «ИГРОКС». Владеет компаниями по корпоративному обучению, корпоративным праздникам и мероприятиям, кейтерингу, игровым клубом «Лазертаг».

Жесткие переговоры

Тяжелые, конфликтные и сложные переговоры имеют существенные особенности. И управление переговорами в этом случае во многом отличается от более «мирной» ситуации. Тренинг «Жесткие переговоры» позволяет подготовить переговорщиков к эффективной работе в ситуации противостояния.

Эта программа ориентирована на переговорщиков, уже владеющих базовыми переговорными навыками, и направлена на освоение специальных переговорных технологий.
НЕ РЕКОМЕНДУЕТСЯ ДЛЯ НАЧИНАЮЩИХ.

Целевая аудитория

ТОП-менеджеры, коммерческие директора, руководители отделов, менеджеры по продажам и закупкам, все, кому по роду своей деятельности приходится участвовать в жестких переговорах.

Методы работы

Мини-лекции, ролевые игры, упражнения, дискуссии, проработка кейсов, видео-анализ..

Информационные материалы

Каждый участник получает практические пособия, разработанные автором и сертификат.

Задачи тренинга:

• Освоить методы и подходы, позволяющие отстаивать интересы в жестких переговорах.
• Научиться применять жесткий переговорный инструментарий.
• Овладеть приемами противостояния манипуляциям, прессингу и агрессии.
• Выстроить эффективную систему проведения жёстких переговоров.

Программа тренинга

1. Переговоры, как боевое искусство.

• Что такое жесткие переговоры? Факторы, повышающие вероятность применения жесткого инструментария.
• Два пласта переговорного процесса.
• Подготовка к проведению переговоров.

2. Содержание жёстких переговоров.

• Рациональные и эмоциональные компоненты: как управлять жесткими переговорами.
• Управление собой.
• Позиции и интересы. Как понять расстановку сил и управлять содержанием переговорного процесса.
• Тестирование и опрос.

3. Прессинг и агрессия в жестких переговорах: использование и противостояние.

• Психологическое, статусное, позиционное давление. Инструменты переговорного прессинга. Практикум «Переговорный прессинг в действии!»
• Противостояние прессингу в переговорах. Уход из-под давления. Принцип слома сценария.
• Агрессия как неконтролируемая реакция. Техники противостояния агрессии.
• Тренажеры по противостоянию прессингу и агрессии.

4. Манипулятивные техники – их распознавание и защита:

• Манипуляционные приёмы в жёстких переговорах. Использование манипулятивного сценария для достижения своих целей.
• Практикум переговорного манипулятора.
• Умение распознать манипуляцию. Техники противостояния манипуляции.
• Тренажеры по слому манипулятивного сценария.

Жесткие переговоры: противостою, контролирую, побеждаю

г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7

Переговоры напоминают борцовский ковер, разбор полетов или поиск виноватых? Найти конструктивное решение не удается? Оппонент ведет себя агрессивно, давит? Все это просто отработанные уловки, с помощью которых он пытается добиться своего. Но на каждый манипуляторский прием есть свой способ реагирования, а несколько техник перехвата сделают все уловки противника бессмысленными.

На тренинге Виталия Шемякина вы поймете, как отличить переговорщика от манипулятора, как противостоять давлению, перехватывать инициативу, справляться с агрессией – своей и оппонента, контролировать ситуацию и защищать свои интересы.

Предлагаемые методики и техники действительно работают. Эксперт искал, находил, отрабатывал, совершенствовал их в реальных бизнес-переговорах на протяжении 20 (!) лет. И теперь он готов поделиться результатом c вами!

Жесткие переговоры – это, как правило, переговоры о разовых сделках. Главное − «выжать» максимум любой ценой. И нет нужды заботиться о дальнейших отношениях.

Но если вы ведете переговоры на высоком уровне (с крупными клиентами и ключевыми контрагантами) и вам важно не только достичь результата для себя, но и сохранить отношения, рекомендуем обратить внимание на тренинг Виталия Шемякина Сложные переговоры? Легко! Только для руководителей. .

Для кого:

Топ-менеджеры, владельцы бизнеса, те, кто участвует в жестких переговорах и хочет быть готовым к таким ситуациям.

На тренинге вы научитесь:

• готовиться к жестким переговорам так, чтобы быть уверенными в победе;
• за несколько минут определять психотип собеседника;
• защищать себя от психологического давления;
• выявлять и предотвращать провокации со стороны оппонента (незаинтересованность, одностороннее управление, уловки, манипуляции, прессинг, провокации на конфликт);
• перехватывать инициативу в ведении переговоров;
• управлять конфликтами на новом, более высоком уровне;
• применять техники жестких переговоров («психологическое айкидо», активного слушания, создания благоприятного психологического климата);
• определять манипуляции и противостоять им.

В результате вы сможете:

• повысить силу своего влияния;
• побеждать в переговорах даже из слабой позиции;
• задавать разные типы вопросов, аргументировать собственное предложение и преодолевать возражения;
• находить разные варианты поведения в неожиданных переговорных ситуациях;
• управлять собственными эмоциями и факторами, отвлекающими от цели;
• чувствовать себя уверенно в сложных переговорах.

Формат проведения:

• 50% времени – интерактивное изложение материала, разбор реальных переговорных ситуаций.
• 50% времени – отработка новых приемов и техник по авторской методике – участие в деловых играх «Эффективные переговоры», «Переправа», «Управленческий поединок».

Вы получите новые инструменты, отработаете их на практике и сможете уже на следующий день использовать в реальных переговорах.

Бонусы участникам:

• Экспертное сопровождение по электронной почте в течение месяца.
• Список актуальной литературы по теме тренинга.
• Книга эксперта «Переговоры: стратегия победы» с автографом в подарок самому активному участнику.

Программа тренинга

1. Выстраиваем защиту

• Способы быстрой диагностики психотипа собеседника.
• Как создать благоприятный психологический климат даже в ситуации жестких переговоров?
• Защита сознания в жестких переговорах.
• Противодействие переговорному прессингу.
• Провокаторы гнева. Агрессоры и их цели.
• Как справиться с внутренним гневом и не поддаться на агрессивные выпады?
• Техники НЕ-слушания или защита от промывания мозгов.
• Техники слушания: как услышать в словах агрессора или манипулятора опору для защиты?
• Переходим к нападению – перехват управления с помощью вопросов.

Практика: Деловая игра «Переправа».
Вы оказались на необитаемом острове. Есть возможность выбраться, но не у всех – кто-то останется и погибнет. Отрабатываем защиту в жестких переговорах.

2. Перехватываем управление

• Приемы жестких переговоров:
  • Прием «Вместе»;
  • Прием «Люди в цепочке»;
  • Прием «Распоряжение»;
  • Прием «Предшественник»;
  • Прием «Полработы»;
  • Прием «Обстоятельства»;
  • Прием «Не вы, так я»;
  • Прием «Общая проблема»;
  • Прием «Последовательность»;
  • Прием «Выход из спора»;
  • Прием «Шанс».
• Обнаружение манипулятивных намерений. Виды манипуляций.
• Стратегии и техники работы с манипуляциями.
• Переговоры с манипулятором. Как управлять такой ситуацией?
• Техника «психологическое айкидо». NLP-методы.
• Работа с возражениями: как изменить убеждения оппонента?
• Конструктивные тактики перехвата управления в случае некорректного поведения собеседника.
• Как превратить разъяренного оппонента в лояльного?
• Техника поворота от эмоций к содержанию.
• Провокация агрессии как элемент давления.
• Как перестать спорить и перейти к делу?
• Экология отказа с сохранением отношений. Скажите «нет» и останьтесь друзьями.

Практика: Управленческие поединки.
Переговорами можно и нужно управлять. В поединках мы опробуем инструменты контроля инициативы, работу с давящими и манипулирующими оппонентами и другие аспекты жестких переговоров.

3. Удерживаем контроль

• Чтобы контролировать ситуацию, надо уметь управлять собой:
  • Телесные практики «растворения» эмоций;
  • Управление негативной энергией переговоров;
  • Техники психологической устойчивости в переговорах.
• Техники фиксации победы в жестких переговорах:
  • Смена ролей на новую пару;
  • Техника «Смести фигуры с доски»;
  • Подведение резюме;
  • Введение санкций.
• Анализ последствий: как будет развиваться ситуация в дальнейшем?
• После переговоров: какой имидж сохранится? Как это помогает фиксировать победу в жестких переговорах?

Практика: Деловая игра «Эффективные переговоры».
Вы садитесь за стол переговоров и решаете реальный кейс из бизнес-практики, а потом разбираете переговоры с помощью тренера и своих товарищей. Игра дает опыт применения полученных знаний на практике и помогает сразу усвоить теоретический материал.

09:30 – 10:00 — РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 — Первый блок программы
11:20 – 11:35 — Кофе-пауза
11:35 – 13:00 — Второй блок программы
13:00 – 14:00 — Обед
14:00 – 15:45 — Третий блок программы
15:45 – 16:00 — Кофе-пауза
16:00 – 17:30 — Четвертый блок программы